リフォームで広告を出したものの、問い合わせは来るのに利益が残らない。クリック単価が上がり続け、どこまで出してよいかが決まらない。自社で続けるか運用代行に頼むかも迷ったままの会社は多くあります。
原因は運用の技術ではなく、リフォームをひとかたまりにして出していることです。トイレの交換と全面リノベーションでは1件の粗利が10倍以上違うのに、同じ広告で同じ予算のまま出していると、単価の低い工事ばかりが集まります。
この記事では、問い合わせが増えない3つの原因、工事ごとの予算上限の決め方、狙う検索キーワード、キャンペーンの分け方、除外の設定、相見積もりが前提の成果の数え方までを解説します。
当社は広告運用代行を累計200社超で手がけています。ぜひ参考にしてください。
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リフォームの広告運用は工事の種類ごとに予算を分けて出す
リフォームの広告で最初に決めるのは、媒体でも広告文でもありません。どの工事に、いくらまで広告費をかけるかです。工事の種類によって1件から残る粗利が違うため、かけてよい額も変わります。
- 工事の種類ごとに、1件から残る粗利を出す
- 粗利から、受注1件にかけられる広告費の上限を決める
- 上限の高い工事から順に、広告を分けて出す
この順番で決めると、予算を増やす判断も止める判断も数字でできます。
工事の種類で1件の粗利が10倍違う
トイレの交換と浴室のリフォーム、全面リノベーションでは、1件の工事金額が10倍以上違います。金額が違えば残る粗利も違い、広告にかけてよい額も同じだけ変わります。
同じ1件の問い合わせでも、全面リノベーションなら数万円かけて取る価値があり、トイレの交換では数千円が限界ということが起こります。
- トイレ・洗面の交換：工事金額が小さく、粗利も小さい
- 浴室・キッチンの入れ替え：中間。件数も粗利もそこそこ取れる
- 全面リノベーション：件数は少ないが、1件の粗利が大きい
同じ会社の中でも、この3つは別の商売として扱ったほうが数字が合います。
ひとまとめで出すと単価の低い工事ばかり集まる
「リフォーム」という広い言葉にまとめて出すと、クリック単価が安く検索数の多い小さな工事に予算が流れます。小さな工事の問い合わせが増え、全体の粗利は増えないという結果になります。
広告の管理画面では問い合わせ件数が伸びているように見えるため、数字だけを見ていると気づきにくい状態です。
気づくのは、月末に粗利を見たときです。問い合わせは増えたのに利益が変わらない、という形で表れます。
最初に出す工事をどう決めるか
最初に出すのは、1件の粗利が大きく、かつ自社で請けきれる工事です。粗利が大きくても、職人の手が空いていなければ受注できません。
- 1件の粗利が大きい工事から並べる
- そのうち、いまの体制で請けられる件数を数える
- 請けられる件数を超えない予算から始める
1つの工事で回り始めてから、次の工事を足してください。
広告費を自社で持たず、成果に応じて払う形もあります。進め方は成果報酬型集客の記事でまとめています。
リフォーム会社のリスティング広告で問い合わせが増えない3つの原因
広告を出しても問い合わせが増えない会社には、共通する原因が3つあります。どれも運用の細かい設定ではなく、出す前の決め方の問題です。
- 対応できる地域より広く配信している
- 工事を絞らず、1つの広告でまとめて出している
- 問い合わせの後ろ（受注したか）を数えていない
3つとも、広告の管理画面を見ているだけでは分かりません。
対応できる地域より広く配信している
配信する地域を県単位にすると、実際には行けない場所からも問い合わせが来ます。断る手間が増えるうえ、その分の広告費も使われています。
片道何分までなら行くかを先に決め、その範囲の市区町村だけに配信してください。
職人の移動時間は原価です。遠い現場ほど1件あたりの粗利が削られるため、範囲を決めることが利益を守ることにつながります。
工事を絞らず1つの広告でまとめている
1つのキャンペーンに「キッチン」「浴室」「外壁」「全面」をまとめると、予算はクリック単価の安い工事へ流れます。意図した配分になりません。
工事ごとに分けると、どの工事にいくら使ったかが見えるようになります。
- 1つにまとめている：どの工事に予算が使われたか分からない
- 工事ごとに分けている：工事ごとに使った額と問い合わせ数が出る
- 分けたうえで予算を指定：取りたい工事に確実に配れる
分けるだけで配分が変わるため、最初に手を付ける価値があります。
問い合わせの後ろを数えていない
広告の管理画面に出るのは問い合わせの件数までです。そこから何件が現地調査に進み、何件が契約になったかは、自社で数えないと分かりません。
この数字が無いと、1件にいくらまでかけてよいかを決められません。
紙でもエクセルでも構いません。問い合わせの日付と工事の種類、契約になったかどうかの3つを残すところから始めてください。
リフォーム工事の種類ごとに広告費の予算上限を決める
予算上限は、工事の種類ごとに粗利から逆算して決めます。業界の相場や他社のCPAではなく、自社の粗利が基準です。
| 工事の種類 | 1件の粗利（自社の数字に置き換える） | 受注1件にかけられる広告費（粗利の15%） |
|---|---|---|
| トイレ・洗面の交換 | 6万円 | 9,000円 |
| 浴室・キッチンの入れ替え | 35万円 | 52,500円 |
| 全面リノベーション | 300万円 | 450,000円 |
粗利の額は会社によって違うため、表の数字は必ず自社の実績に置き換えてください。ここで使う粗利率も、何割を広告に回すかも、自社で決める数字です。
粗利から受注1件の上限を逆算する
工事1件の粗利に、広告へ回してよい割合をかけた額が、受注1件にかけられる広告費の上限です。割合は10〜20%から始め、利益の出方を見て調整してください。
粗利が分からない場合は、まず直近10件の工事で材料費と人件費を引いてみてください。
10件も出せば、工事の種類ごとのおおよその粗利が見えます。正確さより、種類ごとの差が分かることが大事です。
問い合わせ1件の上限は受注率で割る
問い合わせがすべて受注になるわけではありません。受注1件の上限を受注率で割ると、問い合わせ1件にかけられる額が出ます。
- 受注1件の上限が52,500円、3件に1件が受注なら、問い合わせ1件は17,500円まで
- 受注率が5件に1件なら、同じ工事でも10,500円まで
- 受注率は工事の種類ごとに違うので、まとめて平均を取らない
受注率を上げれば、同じ粗利でも広告にかけられる額が増えます。
クリック単価と見比べて出せるか決める
問い合わせ1件の上限が出たら、クリック単価と問い合わせ率を見比べます。クリック100回で1件の問い合わせなら、上限をクリック100回で割った額がクリック単価の上限です。
この額が実際のクリック単価より低ければ、その工事では広告が合いません。対応する地域を絞るか、別の工事に予算を回してください。
地域を絞るとクリック単価が下がることがあります。市区町村を限定してから、もう一度見比べてください。
上限を超えたら止める決まりを先に作る
出す前に、止める条件を決めておいてください。出したあとに決めようとすると、使った分を取り返そうとして判断が遅れます。
- 1か月の広告費が上限の何倍になったら止めるか
- 何件の問い合わせが集まるまでは判断しないか
- 止めたあと、どの工事に予算を移すか
3つを書き出しておけば、月末に迷わず判断できます。
リフォームの検索は費用と地域名から入る
どの言葉に広告を出すかは、実際に検索されている形から決めます。当社が顧客のホームページ向けに納品したリフォームの記事59本を集計すると、狙っている言葉の形がはっきり分かれていました。
| タイトルに含まれるもの | 本数 | 割合 |
|---|---|---|
| 費用または相場 | 39本 | 66% |
| 地域名（都道府県・市区町村） | 29本 | 49% |
| 工事の種類（トイレ・浴室・外壁など） | 26本 | 44% |
出典：当社が顧客向けに納品したリフォームの記事59本の実測（2026年10月30日集計）。この59本はSEOで納品した記事で、広告の成果ではありません。検索されている言葉の形を見るために使っています。
3分の2が費用の話から入り、半分に地域名が付きます。広告で狙う言葉も、この形に合わせてください。
費用から入る言葉を軸にする
「トイレ リフォーム 費用」のように、費用や相場が付く言葉はすでに工事を検討している人が使います。クリック単価は高くなりますが、問い合わせにつながります。
費用の付かない「リフォームとは」のような言葉は、まだ調べ始めた段階です。広告では外し、記事で拾ってください。
費用の言葉はクリック単価が高くなりますが、問い合わせ1件の上限の中に収まるなら出す価値があります。収まらないときだけ、地域を絞って単価を下げてください。
地域名を掛け合わせて範囲を絞る
地域名を付けた言葉は、その地域で業者を探している人が使います。対応できる市区町村の名前だけを掛け合わせてください。
- すぐ行ける市区町村：工事の種類と掛け合わせて出す
- 出張費をもらえば行ける市区町村：様子を見ながら足す
- 行けない地域：除外に入れる
地域を3段階に分けておくと、広げるときも戻すときも判断が早くなります。
リフォームの広告はキャンペーンを工事の種類ごとに分ける
工事ごとに上限が違うのに1つのキャンペーンにまとめると、予算の配分を指定できません。上限が違うものは、器も分けるのが基本です。
- キャンペーンは工事の種類で分ける（予算と地域をここで決める）
- 広告グループは言葉の形で分ける（費用・業者探し・症状）
- 広告文と着地ページは、その工事のものだけを入れる
この3階層にしておくと、どこで予算が使われているかが一目で分かります。
キャンペーンは工事の種類で分ける
キャンペーンの単位で予算と配信地域を決められます。上限の高い全面リノベーションと、上限の低いトイレ交換を同じ器に入れないでください。
工事の種類が多い会社は、まず粗利の大きい3つだけで始めてください。
3つで回るようになってから4つ目を足すほうが、どのキャンペーンが効いているかを見失わずに済みます。
広告グループは言葉の形で分ける
同じ工事でも、費用を調べている人と業者を探している人では刺さる言葉が違います。広告グループを言葉の形で分けると、広告文をそれぞれに合わせられます。
- 費用を調べている：「◯◯ リフォーム 費用」「◯◯ 交換 相場」
- 業者を探している：「◯◯市 リフォーム 業者」「◯◯ リフォーム 会社」
- 困りごとから入る：「◯◯ 水漏れ 修理」「◯◯ 古い 交換」
3つに分けておけば、どの段階の人が多いかも分かります。
予算は上限の高い工事から配る
予算が限られているときは、上限の高い工事に先に配ってください。同じ1万円でも、全面リノベーションのほうが回収できる見込みが大きくなります。
配った結果は月末に見直し、上限を超えている工事から減らします。
減らした分は、上限の中に収まっている工事へ移してください。全体の予算を増やさなくても、粗利は増やせます。
分けたキャンペーンごとに入れる広告文の書き方は、広告文の記事で解説しています。
Google広告キャンペーンの秘訣：効果的な広告文のポイント
リフォームの広告費を無駄にする検索キーワードを除外する
リフォームの検索には、工事を頼む気のない人の言葉が多く混ざります。Google 広告では、特定の語句を含む検索に広告を表示しない設定を「除外キーワード」として案内しています。DIYや求人など、依頼につながらない検索語句を登録しておくと、不要なクリックを減らせます。
- 自分で直したい人の言葉：DIY、自分で、やり方、作り方
- 働きたい人の言葉：求人、採用、資格、年収、未経験
- 扱っていない工事の言葉：自社が請けない工事の名前
最初から全部は出しきれません。月に1度、実際に検索された言葉を見て足してください。
自分で直したい人の言葉を外す
「DIY」「自分で」「やり方」が付く検索は、業者を探していません。クリックされても問い合わせにならないため、最初から除外してください。
同じ理由で「ホームセンター」「価格比較」のような、物を買う前提の言葉も外します。
- DIY／自分で／やり方／作り方／手順
- ホームセンター／通販／価格比較
- 無料／タダ／激安
この3種類を入れておくだけで、無駄なクリックはかなり減ります。
働きたい人の言葉を外す
「求人」「採用」「資格」「年収」は、仕事を探している人の言葉です。当社が自社のホームページで見ているGSCの記録でも、リフォームの検索には働き手側の言葉が混ざります。
採用の広告を別に出している場合は、工事の広告と分けて管理してください。
同じアカウントで採用と工事を出していると、どちらの成果か分からなくなります。キャンペーンを分け、成果の数え方も別にしてください。
扱っていない工事の言葉を外す
自社が請けない工事の問い合わせは、断る手間だけが残ります。外構だけ、水まわりだけ、と範囲が決まっている会社ほど効きます。
- 請けない工事の名前を書き出す
- その言葉をキャンペーン単位の除外に入れる
- 紹介できる同業がいれば、断るときの案内先を決めておく
除外は増やしすぎても問題ありません。足りないほうが損をします。
工事の種類ごとに遷移先の着地ページを分けて作る
広告を工事ごとに分けたら、クリックの先も分けてください。トイレの広告からトップページに送ると、読んでいる人が自分で探し直すことになります。
| 広告のキャンペーン | 送る先のページ | そのページに必ず置くもの |
|---|---|---|
| トイレ・洗面の交換 | トイレ交換のページ | 工事費の目安・施工事例・問い合わせ |
| 浴室・キッチンの入れ替え | 水まわりリフォームのページ | 商品ごとの価格帯・工期・施工事例 |
| 全面リノベーション | リノベーションのページ | 総額の事例・間取りの変更例・相談の流れ |
ページが無い工事は、広告も出さないでください。先にページを作るほうが早く成果が出ます。
工事の種類と着地ページを1対1にする
1つのキャンペーンから1つのページへ送る形にしてください。広告文に書いたことが、着いた先の一番上に書いてある状態が理想です。
広告文とページの見出しが違うと、読んでいる人は別の会社に来たように感じます。
広告文を変えたら、着地ページの見出しも合わせて直してください。片方だけ直すと、ずれたまま配信が続きます。
施工事例と費用を同じページに置く
リフォームを検討している人は、費用と仕上がりの両方を見てから問い合わせます。別のページに分けると、そこで離れます。
- その工事の施工事例を3件以上、費用を添えて並べる
- 工事費の目安を幅で書き、何が含まれるかを1行添える
- 問い合わせの入口を、費用のすぐ下に置く
着地ページの作り方そのものは、ホームページ制作の記事で詳しく扱っています。
リフォーム会社のホームページ制作｜相見積もりで選ばれる事例と価格の見せ方
ページを作り込むだけで問い合わせ率が変わるため、広告を増やす前に見直してください。
【完全ガイド】WEB集客を最大化！ランディングページ最適化（LPO）の全手法
相見積もりが前提のリフォームで広告の成果をどう数えるか
リフォームは相見積もりが当たり前です。問い合わせが来た時点ではまだ決まっておらず、2社も3社も比べられています。問い合わせの件数だけを見ていると、広告が効いているかを読み違えます。
- 問い合わせと受注を分けて数える
- 電話とフォームを分けて数える
- 契約までの期間を決めてから判断する
この3つがそろうと、どの工事の広告を続けるかを数字で決められます。
問い合わせと受注を分けて数える
広告の管理画面に出るのは問い合わせまでです。そこから現地調査、見積もり提出、契約と進むうちに減っていきます。
工事の種類ごとに受注率を記録してください。3章で計算した上限は、この受注率が変わると変わります。
- 問い合わせ：広告の管理画面で数える
- 現地調査：自社の記録で数える
- 契約：自社の記録で数え、工事の種類を添える
3段階で残しておくと、どこで落ちているかも見えます。
電話とフォームを分けて数える
リフォームの問い合わせは電話が多く、フォームだけを数えると実際の半分以下になります。電話は計測の設定を入れないと、広告の成果として記録されません。Google 広告のコンバージョン トラッキングでは、電話問い合わせなどの行動も測定対象にできます。
設定が難しい場合は、最初に「どちらで知ったか」を聞いて記録するだけでも構いません。
電話を数えていないと、広告の成果が実際より小さく見えます。効いている広告を止めてしまう原因になります。
契約までの期間を決めてから判断する
リフォームは問い合わせから契約まで1か月以上かかることがあります。1か月で切ると、まだ検討中の案件を失敗として数えてしまいます。
- 小さな工事：問い合わせから2週間で判断する
- 水まわりの入れ替え：1か月で判断する
- 全面リノベーション：3か月は待つ
判断する時期を工事ごとに決めておくと、途中で止める失敗が減ります。
電話やフォームを成果として記録する設定は、計測の記事でも解説しています。
Meta広告の初期設定ガイド｜アカウント作成・連携・計測準備
広告運用代行サブスクAdの実績と料金
当社はサブスクAdとして、Web広告の運用代行を提供しています。次に示すのは業種を限定しない全体の実績で、リフォーム会社だけの数字ではありません。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 支援社数 | 累計200社超 |
| 対応している領域 | BtoB、採用、店舗集客、士業、建設業など |
| 成果の規模 | 自社・顧客運用で月4,500件超 |
| 料金 | 月額10万円（広告費に対する割合ではない） |
手数料が固定のため、繁忙期に広告費を増やしても運用費は変わりません。季節で出稿量が動くリフォームとは相性のよい形です。
自社で続けるか頼むかは、工事ごとの上限を計算できているかで決めてください。計算ができていれば自社でも回せます。数字が出せていないうちは、設計から任せたほうが早く進みます。
頼む場合の選び方は、運用代行の選び方の記事でまとめています。
リフォーム業界で成果を出す！リスティング広告運用代行の選び方のコツとは？
＼広告費の割合手数料は不要／
リフォームの広告運用でよくある質問
月いくらから始められますか
工事1件の粗利と受注率から決めるため、決まった最低額はありません。問い合わせ1件の上限が1万円で、月に5件ほしいなら5万円が目安です。まずは1つの工事に絞って、判断できる件数が集まる額から始めてください。
クリック単価はどのくらいですか
地域と工事の種類で大きく変わります。大事なのは相場ではなく、3章で出した問い合わせ1件の上限と見比べることです。上限を超えるクリック単価になっているなら、地域を絞るか別の工事に移してください。
自社で運用できますか
工事ごとの粗利と受注率を出せていれば、自社でも回せます。逆に、その数字が無いまま運用だけを覚えても判断ができません。まず数字をそろえることを先にしてください。
チラシと広告はどちらを先にやるべきですか
すでに工事を検討している人に届くのは検索広告です。チラシは地域に知ってもらう目的で、効き方が違います。いま問い合わせを増やしたいなら検索広告から始めてください。
バナーの広告も出したほうがよいですか
画像で出すバナーの広告は、まだ検討していない人に見せるものです。検索広告で上限の範囲に収まるようになってから足してください。先に出すと、問い合わせにつながらないクリックが増えます。
繁忙期だけ出してもよいですか
構いません。ただし止めている間にクリック単価の相場が変わるため、再開したときは少額から様子を見てください。運用費が固定の形なら、出稿量を季節で変えても費用は増えません。
まとめ：リフォームの広告運用は工事の種類ごとに分けて出そう
リフォームの広告で利益が残らないのは、運用の技術ではなく工事をひとかたまりにして出していることが原因です。工事の種類ごとに粗利が違えば、かけてよい広告費も変わります。
- 工事の種類ごとに、粗利から予算上限を逆算する
- 費用と地域名が付く言葉を軸に、工事ごとにキャンペーンを分ける
- 自分で直したい人・働きたい人の言葉を除外する
- 着地ページを工事ごとに分け、費用と施工事例を同じページに置く
- 問い合わせと受注を分けて数え、工事ごとに判断する時期を決める
まず粗利の大きい1つの工事から始めてください。1つで回るようになってから足していくほうが、結果として早く進みます。
広告で取れる言葉には上限があります。費用のかからない流入も増やすなら、SEO対策の記事も参考にしてください。
リフォーム会社のSEO対策は型で決まる！166件の実測で成果が出た2つの型
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