外壁塗装で下請けや紹介頼みから抜けたいと考えたとき、一括見積もりサイトに登録するべきか、自社で広告を出すべきかで迷う人は多くいます。手当たり次第に手を広げても、1件あたりにいくらかかっているかが分からないままでは、続けるかどうかの判断ができません。
外壁塗装の集客は、問い合わせを買うか自社で集めるかに分けて考え、問い合わせ1件にいくらまで出せるかを先に決めることが大切です。同じ物差しで比べてから、どちらにいくら配分するかを決めてください。
この記事では、外壁塗装の集客を2つに分ける考え方と、1件あたりの上限の出し方からチラシとの役割分担までを解説します。
当社が記事制作を支援した外壁・屋根・塗装の5社の実測も紹介するのでぜひ参考にしてください。
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外壁塗装の集客は「問い合わせを買う」と「自社で広告を出す」に分かれる
集客の手段を並べると10個以上になりますが、お金の出方で見ると2つしかありません。
一括見積もりサイトから問い合わせを買う
一括見積もりサイトや紹介会社に登録して、問い合わせを受け取る形です。掲載料や、問い合わせ1件ごとの料金を払います。
登録した月から問い合わせが届くのが利点です。一方で、同じ問い合わせが他社にも届くため、価格を比べられる前提になります。
払うのをやめた月から問い合わせも止まります。手元に残るものはありません。それでも、すぐに件数が必要な場面では確実な手段です。
自社のホームページと広告で問い合わせを集める
自社のホームページ、検索広告、地図サービス、口コミから直接問い合わせを受ける形です。広告を出すのは、この中の1つにあたります。
立ち上がりに時間がかかりますが、続けるほど1件あたりの費用が下がります。問い合わせの内容も、自社を見て連絡してきた人のものになります。
当社が記事制作を支援した外壁・屋根・塗装の5社では、納品した108キーワードのうち10キーワードで、10位以内に入るかクリックが発生していました。
出典：当社が記事制作を支援した外壁・屋根・塗装の5社へ納品した108キーワードの実測（2026年10月23日集計）。
地域名での検索を取る進め方は外壁塗装のSEOは対応エリアで決まるで解説しています。
紹介は件数を自分で決められない
紹介は最も費用がかからない経路ですが、何件来るかを自分で決められません。
来た月は良くても、来なかった月に打つ手がないのが難点です。紹介を増やす取り組みは続けたうえで、件数を読める経路を別に持ちます。
紹介を増やすには、工事の品質と近隣への配慮を続けるしかありません。時間はかかりますが、費用はかかりません。
この記事では、件数を読める2つ、つまり買う場合と自社で集める場合を比べます。地域で見つけてもらう方法はローカルSEOで地域の検索順位を上げる方法にまとめています。
問い合わせを買うときに払う費用は2つの形がある
先に、金額が分かっている側から見ます。払い方によって、費用の出方が変わります。
掲載料は問い合わせの有無にかかわらず毎月かかる
一括見積もりサイトや紹介会社の料金は、大きく2つに分かれます。
| 払い方 | 払うタイミング | 注意する点 |
|---|---|---|
| 掲載料（月額） | 問い合わせの有無にかかわらず毎月 | 問い合わせが無い月も費用が出る |
| 成果報酬 | 問い合わせ1件ごと | 成約しなくても費用が出る |
掲載料の形は、問い合わせが多い月ほど1件あたりの費用が下がります。反対に、依頼が少ない時期は1件あたりが高くつきます。
成果報酬は問い合わせ1件ごとにかかる
成果報酬の形は、問い合わせが来た分だけ払います。来ない月の費用が出ないのが利点です。
ただし、払うのは「問い合わせ」に対してであって、成約に対してではありません。受注できなかった分も費用に含まれます。
1件あたりの費用を見るときは、受注できた件数で割って計算します。
同じ問い合わせが他社にも届く
一括見積もりの仕組みでは、1人の施主の情報が複数社に届きます。つまり、最初から相見積もりが前提です。
対応の速さと価格で比べられるため、利益率を削らないと受注できない場面が増えます。
受注できた件数だけでなく、受注したときに残った粗利まで見て、割に合っているかを判断します。
自社の広告運用は1件の粗利から上限を決める
買う場合の金額と比べるには、自社の物差しが要ります。問い合わせ1件にいくらまで出せるかを、粗利から出します。
1件の工事で残る粗利を出す
まず、1件の工事で残る粗利を出します。契約金額から、次の費目を引いた額です。
- 塗料と副資材の費用
- 足場の費用
- 外注費
- 現場に入る人件費
戸建ての外壁塗装は、地域や工法で幅があります。自社の直近10件の平均を使えば十分です。
見積もりの金額ではなく、残る額で考えます。この数字が出ないと、広告費も一括見積もりサイトの費用も判断できません。
受注できる割合で割って上限を出す
次に、問い合わせが何件で1件の受注になるかを出します。
粗利が40万円、5件の問い合わせで1件受注、粗利の10%を集客に回すなら、受注1件に出せるのは4万円、問い合わせ1件には8,000円が上限です。
この8,000円が、一括見積もりサイトの料金と比べる物差しになります。手数料の考え方は広告運用の手数料相場と3つの料金体系で解説しています。
受注率が上がれば上限も上がる
この上限は固定ではありません。受注できる割合が変われば動きます。
現地調査の日程を早く出す、見積もりの説明をそろえる、といった改善で受注率は上がります。広告の設定より先に、ここが効くことがあります。
上限が出たら、その金額で2つの経路を比べます。一括見積もりサイトの料金が1件1万円で、自社の広告が8,000円なら、自社の広告のほうが割に合っています。
外壁塗装は繁忙期と閑散期で集客の経路を変える
2つの金額が並んだので、配分を決められます。どちらか一方に寄せるのではなく、時期と体制で振り分けます。
依頼が多い時期は自社で集める
外壁塗装は春と秋に依頼が集中し、真夏と真冬は落ちます。
| 時期 | 向いている経路 |
|---|---|
| 依頼が多い時期 | 自社で集める（買わなくても埋まる） |
| 依頼が少ない時期 | 問い合わせを買って件数を確保する |
1年を通して同じ配分にする必要はありません。埋まらない月だけ買う、という使い方が現実的です。
依頼が少ない時期は問い合わせを買って埋める
閑散期は、自社で集める分だけでは件数が足りなくなります。
この時期に一括見積もりサイトを使うと、職人の手が空く期間を減らせます。価格で比べられる前提になるため、受注したときの粗利は薄くなります。
それでも、手が空くよりは粗利が残る、という判断で使います。自社で回せるかどうかの判断は自社での広告運用に限界を感じたときの選択肢が参考になります。
施工できる件数を超えて集めない
職人の数と工期から、月に何件受けられるかが決まっています。
体制を超えて集めると、着工が先になり、待てない施主は他社に移ります。断るための費用を払うことになります。
「今月はあと3件」と決まっていれば、買う側に出す金額も、広告に出す金額も自然に決まります。
広告で狙う言葉と外す言葉はセットで決める
自社で集めると決めたら、最初に触るのが検索広告の設定です。狙う言葉だけを決めても、外す言葉を決めないと費用が流れます。
今すぐ頼みたい人が使う言葉を狙う
「外壁塗装 ◯◯市」「屋根 塗り替え 見積もり」のように、地域名や見積もりを含む言葉が、依頼に最も近い層です。
検索する人の数は少ないものの、ここから優先して予算を付けます。商圏の市区町村名をすべて作っておきます。
この層で足りない分を、次の段階の言葉で補います。言葉の調べ方はキーワード選定に使えるツールで解説しています。
相場と助成金を調べている人には資料を用意する
「外壁塗装 相場」「外壁塗装 助成金」は、検索する人が多い言葉です。
まだ会社を決めていない段階なので、見積もりの依頼ではなく、相場の資料や外壁の診断を次の一歩にします。
助成金は自治体によって条件が違います。自社の商圏の制度を調べて書いておくと、そのまま相談につながります。
ただし、助成金の条件や金額は年度で変わります。確認した時点と自治体名を添えて、最終的には自治体の窓口で確認してもらう形にします。
自分で塗る人と求職者の言葉を外す
外壁塗装の検索には、依頼する気がない人の言葉が多く混ざります。
- 自分で塗りたい人（diy、塗り方、ローラー）
- 求人を探している人（求人、募集、年収）
- 資格や学習（資格、試験、技能士）
- 商圏外の地名
外す作業が要る理由は、実際に検索された言葉の数を見ると分かります。当社が自社で運用している広告では、180日で9,723種類の言葉で表示され、そのうち9,711種類は問い合わせが1件も発生していません。
出典：当社が自社で運用している広告の実測（2026年4月25日〜10月22日の180日・表示479,346回）。
検索される言葉は際限なく増えます。出したあとに言葉を見て外す作業を、月に1回続けます。見直し方は広告運用の分析・改善手順にまとめています。
施主が相見積もりで比べる前提でホームページを作る
広告から来ても、一括見積もりサイトから来ても、ほぼ必ず他社と比べられます。比べられる前提で、先に答えを置いておきます。
坪数別の価格の目安を出す
総額は建物によって変わりますが、目安が無いと問い合わせの判断ができません。
書いておく項目は次のとおりです。
- 坪数別の総額の目安
- 塗料のグレードによる違い
- 足場の費用が含まれるかどうか
- 追加になりやすい工事
価格を出さないと、問い合わせの前に候補から外れます。安さを売りにする必要はなく、予算帯が合うかどうかが伝わればよい情報です。
施工の過程を写真で見せる
施主が不安に思うのは、手抜きをされないかどうかです。
下地処理、塗る回数、乾燥時間といった工程を写真で見せると、価格の違いの理由が伝わります。
施工事例には、建物の種類、築年数、使った塗料、工期、金額の帯まで書きます。条件が近い事例があると、施主は自分の家に置き換えられます。載せる情報の整理は外壁塗装のホームページ制作で解説しています。
施主の不安に先に答える
訪問販売で不安を持った施主は、会社が実在するかどうかを確かめようとします。
書いておくのは次のとおりです。
- 建設業の許可や保有資格
- 保証の内容と年数
- 近隣への挨拶と養生の方法
- 雨天時の工期の扱い
問い合わせが来ない場合、原因は広告ではなくホームページ側にあることもあります。切り分けはホームページから問い合わせが来ない原因が参考になります。
外壁塗装業の集客はチラシとWeb広告で役割を分ける
この業界はチラシが残っています。どちらかに寄せるのではなく、役割を分けます。
チラシは施工した現場の近所に配る
施工した現場の近隣に配る形は、いまも反応があります。工事中の建物を見ている人がいるためです。
反対に、広い範囲に同じ内容をまくと、費用に対する問い合わせは落ちます。現場を中心にした範囲に絞ります。
チラシに載せるのは、施工した現場の写真と、工期と、金額の帯です。「無料診断」だけのチラシは、同じものが何枚も入るため埋もれます。
SNSは工程を見せて思い出してもらう
「外壁塗装 インスタ 集客」で調べる人も増えていますが、SNSから直接依頼が来ることは多くありません。
当社が自社で運用している広告でも、媒体によってクリックのされ方が違います。
| 媒体 | クリック率 | 1クリックの費用 |
|---|---|---|
| 検索広告 | 3.12% | 543円 |
| デマンド広告（SNS・動画面） | 0.87% | 276円 |
出典：当社が自社で運用している広告の実測（2026年4月25日〜10月22日の180日・表示479,346回）。
探している人に出る検索広告のほうが、クリックされる割合は3.6倍です。SNSは、工程や仕上がりを見せて後から思い出してもらう場所として使います。
1件あたりの費用で配分を決める
配分は、手段ごとの1件あたりの費用で比べて決めます。
- 手段ごとに、かかった費用と問い合わせの件数を記録する
- 1件あたりの費用を出す
- 上限を超えている手段から削る
記録が無いと、感覚で続けることになります。月に1回、1件あたりの費用を並べるだけで判断できます。
広告運用代行サブスクAdの実績
当社はサブスクAdとして、Web広告の運用代行を提供しています。次に示すのは業種を限定しない全体の実績です。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 支援社数 | 累計200社超 |
| 成果の規模 | 自社・顧客運用で月4,500件超 |
| 料金 | 月額10万円（広告費に対する割合ではない） |
出典：当社サブスクAdのサービスページに掲載している実績（全業種の合計）。
手数料が固定のため、繁忙期に広告費を増やしても運用費は変わりません。季節で出稿量が変わる外壁塗装とは相性のよい形です。
＼月額10万円で広告運用／
外壁塗装の集客でよくある質問
一括見積もりサイトと自社の広告はどちらが安いですか
1件あたりの費用で比べます。自社の広告は立ち上がりに時間がかかる分、最初は一括見積もりサイトより高くつきます。続けるほど下がります。
広告費は月いくらから始められますか
金額より先に、問い合わせ1件あたりの上限を出します。上限が8,000円で月10件ほしいなら、必要な広告費は8万円が目安です。
助成金のキーワードは狙うべきですか
検索する人は多いものの、まだ会社を決めていない層です。相場の資料や外壁の診断を次の一歩にすれば、接点として使えます。
インスタだけで集客できますか
工程や仕上がりを見せるには向いていますが、いま探している人に出る手段ではありません。検索側と組み合わせます。
チラシはもうやめるべきですか
施工した現場の近所に配る形は残します。広い範囲に同じ内容をまく形は、1件あたりの費用で判断します。
まとめ：外壁塗装は問い合わせ1件の上限を決めてから広告を出そう
外壁塗装の集客は、手段の数ではなく「問い合わせを買うか、自社で集めるか」で分かれます。どちらを選ぶかは、問い合わせ1件にいくらまで出せるかで決まります。
進める順番は次のとおりです。
- 1件の工事で残る粗利を出す
- 受注できる割合で割って、問い合わせ1件あたりの上限を出す
- その金額で一括見積もりサイトと自社の広告を比べる
- 依頼が多い時期と少ない時期で配分を変える
- 狙う言葉と外す言葉を月に1回見直す
先に上限が出ていれば、どの手段が割に合うかを数字で判断できます。
＼広告費の割合手数料は不要／