予約サイトへの手数料を減らしたいが、自店の予約を増やす方法が分からない。広告を出しても元が取れるのか判断できない。月にいくらから始めればよいのかも決まらない。そんな美容室のオーナーは多くいます。
先に結論を言うと、美容室のリスティング広告は1件の予約にかけられる上限を決めるところから始まります。この上限がないと、月額をいくらにしても続けるか止めるかを判断できません。
この記事では、上限の出し方、費用の目安、媒体の選び方、入れる言葉と外す言葉、表示が増えないときに見る場所、予約ページの確かめ方、成果の数え方までを解説します。
自社で運用している広告アカウントの180日分の実測をもとに書いています。ぜひ参考にしてください。
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美容室のリスティング広告は1予約にかけられる上限から決める
広告を始めるとき、多くの店が月額を先に決めます。しかし先に決めるのは月額ではありません。1件の予約にいくらまで払えるかです。
美容室は再来店がある業種なので、初回の売上だけで判断すると上限を低く見積もりすぎます。一方で再来店を当てにしすぎると、回収できない金額になります。
1予約の粗利から上限を出す
計算は3段です。初回の客単価から材料費と人件費を引いて粗利を出し、そこに再来店の見込みを足し、そのうち何割までを広告に使うかを決めます。
- 初回の客単価から材料費と施術にかかる人件費を引く
- 再来店の見込みは、実際の2回目来店率で計算する
- 合計の粗利のうち、広告に回すのは3割までを目安にする
2回目来店率は店ごとに差が大きいので、他店の数字を使わず自店の実績で出します。カルテから半年分を数えれば足ります。
新規とリピートで上限が変わる
検索広告で取れるのは、ほとんどが新規の予約です。すでに通っている人は店名で検索するか、予約アプリから入ります。
そのため上限は新規の数字で作ります。指名のある既存客向けの広告は、別の目的として分けて考えます。
混ぜて計算すると、新規1件あたりに払える金額を実際より高く見積もることになります。店名での検索は広告を出さなくても拾えるので、上限の計算からは外します。
上限を超えたときに止める基準
上限を決めても、止める基準がないと赤字のまま続きます。基準は2つ用意します。
- 1予約あたりの費用が上限を2か月続けて超えたら、言葉を絞る
- 3か月続けて超えたら、媒体か遷移先を変える
1か月で判断しないのは、配信が安定するまで時間がかかるためです。逆に4か月以上そのままにすると、取り返せない額になります。
美容室のリスティング広告の費用の目安と広告費の決め方
上限が出たら、月にいくら出すかを決めます。ここで売上に対する割合から決める方法を使うと、ずれます。
月額の目安はクリック単価から逆算する
自社で運用している広告アカウントの180日分では、検索広告のクリック単価は543円、クリック率は3.12%でした。表示は検索で63,171回です。
この単価を使うと、月に10件の新規予約が欲しい場合の計算ができます。予約に至る割合を2%と置くなら、500クリックが必要で、543円をかけて約27万円です。
割合を3%と置けば約18万円になります。自店の予約ページの出来によって変わるので、最初は低めの割合で見積もります。
売上に対する割合で決めない理由
「売上の5%を広告費に」という決め方は、上限とつながっていません。売上が増えれば広告費も増え、1予約あたりの採算は見えないままです。
割合で決めると、クリック単価が上がった月に自動で損が増えます。1予約の上限から逆算する形にすると、単価が上がった月は件数を減らす判断ができます。
- 割合で決める：単価が上がると損が増える
- 上限から逆算する：単価が上がると件数を絞れる
広告費の管理は、総額ではなく1件あたりで見ます。総額だけを見ていると、増えたのが予約か無駄打ちかが分かりません。
最初の1か月は配信が安定しない
出し始めた直後は、どの言葉で表示するかが固まっていません。クリック単価も予約の数も、月の後半で変わります。
- 初月：配信量を確保する期間。上限の判断には使わない
- 2か月目：1予約あたりの費用を上限と比べる
- 3か月目：続けるか、言葉か遷移先を変えるかを決める
そのため初月は上限の判断材料にせず、2か月目からの数字で見ます。初月に止めると、何が効いたのか分からないまま終わります。
手数料の型を確かめる
代理店に任せる場合、手数料の型が2つあります。広告費に対する割合で取る型と、定額の型です。
割合の型は、広告費を増やすほど手数料も増えます。定額の型は、広告費を絞った月も同額です。どちらが得かは出す金額で変わります。
手数料の相場は広告運用の手数料相場と3つの料金体系にまとめています。
美容室の集客で使う広告媒体の違いと選び方
予算が決まったら、どの媒体に出すかを決めます。美容室では検索広告と画像や動画で見せる広告が候補になります。
検索広告と画像や動画の広告の違い
自社アカウントの180日分で、2つの媒体のクリックのされ方を比べました。
| 媒体 | クリック率 | クリック単価 |
|---|---|---|
| 検索広告 | 3.12% | 543円 |
| 画像や動画の広告 | 0.87% | 276円 |
単価は画像や動画のほうが安い一方、クリック率は検索広告が3.6倍でした。探している人に出るぶん、検索広告のほうが予約に近い人に当たります。
予約サイトとの違い
予約サイトは、掲載すれば露出が得られる代わりに、成約のたびに手数料がかかります。検索広告は、クリックのたびに費用がかかる代わりに手数料は発生しません。
どちらが安いかは、1予約あたりで比べます。予約サイトの手数料率と客単価をかけた金額が、広告での1予約あたりの費用より高いなら、広告に寄せる判断ができます。
両方を同時に止める必要はありません。広告で取れる件数が見えてから、予約サイトの掲載プランを下げる順番にします。
最初は1媒体に絞る
予算が月20万円以下なら、検索広告だけに絞ります。2媒体に分けると、どちらも配信量が足りず、何が効いたか分からなくなります。
- 月20万円以下：検索広告だけ
- 月20万円超：検索広告を主にして、画像や動画の広告を足す
- 新店の告知だけは、画像や動画の広告が向く
絞ったほうが、次に何を直すかも決めやすくなります。媒体を増やすのは、1媒体で上限を満たせてからです。
美容室のリスティング広告で最初に入れる検索キーワード
媒体が決まったら、入れる言葉を決めます。美容室では地域名とメニュー名の組み合わせが中心になります。
地域名とメニュー名を組み合わせる
「美容室」だけでは、来店できない地域の人にも表示されます。地域名を足すと、通える人に絞れます。
- 地域名は、駅名と市区町村名の両方を入れる
- メニュー名は、単価が高いものから入れる
- 「美容室」だけの言葉は、地域名と組み合わせてから使う
メニュー名を単価の高い順にするのは、1予約の上限が高いものから取るためです。カットだけの予約を増やしても、上限に収まりません。
店名での検索を分ける
店名で検索する人は、すでに来店を決めています。ここに広告を出すと、広告を出さなくても来た予約に費用を払うことになります。
完全に止めるかどうかは、他店が自店の店名に広告を出しているかで決めます。出されているなら防衛として残し、出されていないなら止めます。
どちらにしても、店名の言葉は新規用の広告とは分けて管理します。混ぜると、新規1件あたりの費用が実際より安く見えます。
マッチタイプの選び方
入れた言葉をどこまで広く拾うかは、マッチタイプで決まります。自社アカウントの180日分では次のようになりました。
| マッチタイプ | クリック率 | クリック単価 |
|---|---|---|
| 部分一致 | 3.09% | 502円 |
| フレーズ一致 | 2.97% | 624円 |
| 完全一致 | 3.02% | 628円 |
このアカウントでは部分一致が最も安くなりました。ただし完全一致は表示が他の5分の1で配信量がそろっていないため、一般的な傾向として読まないでください。種類の違いはGoogle広告ヘルプのキーワードのマッチタイプについてにあります。
他店の名前で検索された場合の扱い
他店の店名を自店の広告に入れるかどうかは、判断が分かれます。表示はされますが、他店を探している人なので予約に至りにくいです。
入れる場合は、他店の名前を広告文に書かないようにします。商標の扱いで問題になることがあります。
美容室の場合、他店名よりも地域名とメニュー名を細かく分けたほうが、同じ予算で取れる件数が増えます。
美容室の広告運用を自社でやるか代理店に任せるかの判断
入れる言葉まで決まったら、運用を続けられるかを判断します。広告は出したあとの作業が本体です。
自社で回せる作業量かどうか
出したあとに毎週必要な作業は3つあります。表示された言葉の確認、外す言葉の追加、予約数の確認です。
- 表示された言葉を見る：週に20分
- 外す言葉を足す：週に10分
- 予約数と費用を突き合わせる：月に30分
合計すると月に3時間ほどです。この時間を店長が取れるなら自社で回せます。取れない月が続くと、無駄打ちが積み上がります。
代理店に任せる場合の手数料の型
手数料は、広告費に対する割合で取る型と定額の型があります。当社のサブスクAdは月額10万円の定額で、広告費に対する割合の手数料はありません。
割合の型は広告費を増やすと手数料も増えるため、少額から始める店では割高になりがちです。出す金額が決まっていない段階では定額のほうが読めます。
外注の判断材料は広告運用を外注・委託するメリットにまとめています。
任せても店側で決めること
運用を任せても、店側でしか決められないことがあります。先に決めておくと立ち上がりが早くなります。
- 1予約にかけられる上限
- 取りたいメニューと、取りたくないメニュー
- 予約ページで受け付ける時間帯
3つ目は見落としやすい点です。受け付けていない時間帯に広告を出し続けると、電話もつながらず予約も入りません。自社運用の限界を感じたときの選択肢は自社での広告運用に限界を感じたときの選択肢を参考にしてください。
美容室の広告で成果につながらない検索キーワードを外す手順
配信を始めると、入れていない言葉でも表示されます。ここを放置すると費用だけが増えます。
表示された言葉を見る間隔
自社アカウントの180日分では、9,723種類の言葉で表示されていました。そのうち成果が出なかったのは9,711種類で、費用の96.2%、クリックの96.8%がそこに使われていました。
これは無駄が多いという話ではありません。言葉は際限なく増えるので、出したあとに外す作業が前提になるということです。
- 最初の1か月は週に1回確認する
- 2か月目以降は2週に1回でよい
- メニューを追加した月は、その週に確認する
間隔を空けすぎると、関係のない言葉に1か月分の費用が流れます。設定の仕方はGoogle広告ヘルプの除外キーワードについてにあります。
外す言葉の決め方
外すかどうかは、来店できるかどうかで決めます。地域が違う、求人を探している、商品を買いたい、という3つは外します。
判断に迷う言葉は、1か月分のクリック数で決めます。10クリック以上あって予約が0件なら外します。
逆に、クリックが数件しかない言葉は様子を見ます。数が少ないうちは、予約が0件でも偶然の範囲です。
外しすぎると表示が減る
外す作業を進めると、表示そのものが減ります。減りすぎると、予約の母数も減ります。
- 外した語の数が入れた語の10倍を超えたら、入れる語を増やす
- 表示が先月の半分を下回ったら、外した語を見直す
外すことが目的ではありません。来店できる人に当て続けるための作業です。減った分は、メニュー名を細かく分けて補います。
予算を上げても表示が増えないときに見る場所
外す作業をしても表示が伸びないとき、多くの店は予算を上げます。しかし原因は予算でないことが多いです。
広告ランクによる損失と予算による損失を分けて見る
表示されなかった分は、理由ごとに分けて見られます。自社アカウントで配信のあった3つのまとまりを調べた結果です。
| まとまり | 広告ランクによる損失 | 予算による損失 |
|---|---|---|
| 1つ目 | 60.1% | 27.8% |
| 2つ目 | 84.9% | 1.7% |
| 3つ目 | 63.6% | 11.4% |
3つとも、広告ランクによる損失が予算による損失を大きく上回りました。この状態で予算を上げても表示は増えません。指標の見方はGoogle広告ヘルプのインプレッションシェアについてにあります。
品質スコアはほとんどの言葉に付かない
広告ランクを上げようとすると、品質スコアを見たくなります。しかし自社アカウントでは、5,405の言葉のうち品質スコアが付いていたのは59件（1.1%）でした。
残りの98.9%は「なし」です。表示回数がたまらないと算出されないため、始めたばかりの店ではほぼ参考になりません。
つまり品質スコアを見て改善する前に、見られる状態になっていない言葉が大半だということです。詳しい条件はGoogle広告ヘルプの検索キャンペーンの品質スコアについてにあります。
先に直すのは遷移先のページ
広告ランクは、入札額だけで決まるものではありません。広告文と遷移先のページの関係も含まれます。
- 入れた言葉が、遷移先のページに書かれているか
- メニュー名で広告を出しているのに、トップページへ送っていないか
- 予約の入口が、ページを開いてすぐ見えるか
2つ目が最も多い形です。カラーの言葉で広告を出してトップページへ送ると、関係が薄いと判断されます。遷移先の整え方はランディングページ最適化の全手法にまとめています。
美容室の広告の遷移先は予約ページをスマートフォンで確かめる
原因が遷移先にあると分かったら、実機で確かめます。美容室の広告はスマートフォンからの閲覧が中心です。
端末ごとのクリック率の差
自社アカウントの180日分では、端末によってクリックのされ方が違いました。
| 端末 | クリック率 |
|---|---|
| スマートフォン | 3.71% |
| タブレット | 3.70% |
| パソコン | 2.39% |
スマートフォンはパソコンの1.55倍でした。遷移先の確認は、パソコンではなく実機のスマートフォンで行います。
予約ボタンまでの距離
広告から入った人は、店を比べている途中です。予約の入口が画面の下まで隠れていると、そこで離れます。
開いた瞬間に見える範囲に、予約の入口を1つ置きます。そのうえで、メニューと料金のあとにもう1つ置きます。
美容室のホームページそのものの作り方は美容室のホームページ制作で指名客を増やす方法で扱っています。
営業時間と地図の位置
来店できるかどうかを判断する材料は、営業時間と場所です。これが下まで探さないと出てこないページは、比べている段階で落ちます。
- 営業時間と定休日は、予約の入口のすぐ近くに置く
- 最寄り駅からの所要時間を文字で書く
- 地図は画像ではなく、開ける形で置く
確認の項目はホームページをスマートフォン対応にする確認項目にまとめています。実機で指で触って確かめます。
予約件数を成果として数えるための設定
遷移先が整ったら、増えた予約を数えられる状態にします。数えられないと、上限の判断ができません。
予約完了を成果として登録する
数えるのは、予約が完了した時点です。予約ページを開いた時点で数えると、実際より多く見えます。
予約システムを使っている場合は、完了画面にタグを置くか、システム側の連携機能を使います。設定の手順はGoogle広告ヘルプのコンバージョン測定についてにあります。
設定をしないまま出し続けると、クリック数だけが分かる状態になります。クリック数は上限の判断に使えません。
電話予約の数え方
美容室では電話予約が残ります。電話は、広告から来たかどうかが分かりにくい部分です。
- 広告専用の電話番号を用意する
- 難しい場合は、電話番号をタップした回数を数える
- 受付時に「どこで見たか」を1問だけ聞く
3つ目は手間が少なく、精度も実務では足ります。2週間続けるだけで、電話のうち広告経由の割合が見えます。
媒体側が弾いているクリック
クリックの中には、媒体側が無効と判定して課金しないものがあります。自社アカウントの180日分では、検索広告のクリック1,969に対して無効クリックが159件、7.47%でした。
これは被害額ではなく、課金されなかった分です。被害が無かったことの証明にもなりません。数字の意味はGoogle広告ヘルプの無効なクリックの定義で確認できます。
見るのは、この割合が急に上がった月だけです。普段は気にしなくて構いません。
美容室の広告で書けない表現と景品表示法で気をつける点
運用の形が固まったら、広告文で踏みやすい地雷を潰します。美容の表現は注意が必要な分野です。
最上級と断定の表現
当社が美容と健康の分野のページを67件調べると、注意が必要な表現の出方には偏りがありました。
| 表現の種類 | 出現した割合 |
|---|---|
| 最上級・断定 | 73.1% |
| 治癒・治療をうたう | 31.3% |
| 医薬品的な効能 | 4.5% |
「地域で1番」「必ず似合う」のような表現は、根拠を示せないと問題になります。消費者庁の景品表示法の案内に考え方がまとまっています。
割引とクーポンの打ち消し表示
「初回半額」と書くとき、条件があるなら同じ見やすさで書きます。条件を小さく添える形は、打ち消し表示として問題になります。
- 対象が初回だけなら「初回のみ」と同じ大きさで書く
- 指名料が別なら、金額の近くに書く
- 期間限定なら、終了日を書く
広告文は字数が限られるので、条件は遷移先のページで補います。ただし遷移先でも、見つけにくい位置には置きません。
口コミを広告文に使うとき
口コミを広告に使う場合、店が依頼して書かせたものは広告として扱われます。第三者を装う形は景品表示法違反になります。
当社が声や事例のページを260件調べると、打ち消し表示がないものが91.5%、広告であることの表記があるものが30.8%でした。表記がない状態が普通になっています。
対策は単純です。店が集めた声であることを書き、口コミと特典を近くに並べないことです。詳しくは消費者庁のステルスマーケティングの告示を確認してください。
広告運用代行サブスクAdの実績
当社は広告運用の代行をサブスクAdとして提供しています。月額10万円の定額で、広告費に対する割合の手数料はありません。
この記事の数字は、当社が自社で運用している広告アカウントの180日分の実測です。美容室のアカウントの実績ではありません。顧客のアカウントは外部から参照できないため、業種を絞った数字は出していません。
- 月額10万円の定額で、広告費の割合手数料は不要
- 表示された言葉の確認と外す作業まで含む
- 遷移先のページの改善提案も行う
美容室は、ホームページ制作では16店を支援しています。検索からの集客も合わせて進めたい場合は美容室のSEO対策は施術・メニュー名からを参考にしてください。
＼広告費の割合手数料は不要／
美容室のリスティング広告でよくある質問
美容室のリスティング広告はいくらから始められますか
金額から決めないほうがよいです。1予約にかけられる上限を出し、欲しい件数とクリック単価から逆算します。当社の実測では検索広告のクリック単価が543円でした。
予約サイトと併用すべきですか
最初は併用します。広告で取れる件数が見えてから、予約サイトのプランを下げる順番にします。両方を同時に止めると、予約の母数が落ちます。
どのくらいで予約が増えますか
配信が安定するまでに1か月かかります。2か月目の数字で上限に収まっているかを判断し、3か月目で続けるか変えるかを決めます。
自分で運用できますか
できます。必要なのは週30分ほどの確認作業と、月30分の突き合わせです。合計で月3時間ほど取れるなら自社で回せます。
1人美容室でも広告を出せますか
出せます。ただし受けられる予約数に上限があるため、配信する時間帯と曜日を絞ります。空いている枠に合わせて出す形にします。
まとめ：美容室のリスティング広告は1予約の上限から決めよう
美容室のリスティング広告で最初に決めるのは、月額でも言葉でもありません。1件の予約にいくらまで払えるかです。ここが決まると、続けるか止めるかを数字で判断できます。
- 上限は、初回の粗利と自店の2回目来店率から出す
- 月額は上限から逆算する。売上に対する割合で決めない
- 入れる言葉は地域名とメニュー名。店名の広告は分けて管理する
- 表示が増えないときは、予算ではなく広告ランクと遷移先を見る
- 遷移先は実機のスマートフォンで確かめる
広告を出したあとの分析と改善の進め方は、別の記事でまとめています。
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