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不動産会社のリスティング広告運用代行の選び方｜失敗しない5つの判断軸

2025年9月1日16分で読めます

リスティング広告を始める・外注する際、広告費が無駄にならないか、どの範囲まで任せるべきか不安に感じる方は多いのではないでしょうか。

この記事では、リスティング広告代行の選び方について、費用の考え方、運用前の準備、依頼先を選ぶときの注意点を整理します。

広告運用は、媒体選びよりも目的・予算・改善体制が合っているかを確認してから始めることが大切です。

この記事を読めば、広告運用を始める前に整理すべき条件や、依頼先を比較するときの見方が分かります。

広告運用を外注したい方、広告費を抑えながら問い合わせや売上につなげたい方は参考にしてください。

▶︎1. 不動産会社がリスティング広告運用代行を選ぶ前に知っておきたいこと

1.1 リスティング広告が不動産会社に重要な理由

不動産会社にとって、リスティング広告は集客の要となる手法です。なぜなら、物件を探している人は「エリア名＋賃貸」「駅名＋マンション」など、購入や契約を強く意識したキーワードで検索をかけるからです。こうした検索に合わせて広告を出せば、興味関心が高い人に効率的にアプローチできます。

しかし、自社だけで最適な広告運用を続けるのは簡単ではありません。なぜなら、キーワードの入札単価は日々変動し、競合も多いため、少しの調整不足でクリック単価が1.5倍〜2倍に跳ね上がることもあるからです。広告予算が限られている不動産会社にとって、この差は大きな痛手になります。だからこそ、運用代行を検討する前に「リスティング広告の重要性」を正しく理解することが大事です。

広告運用については、以下の記事でも詳しく解説しています。
参考記事：広告運用の進め方

2.3 内製と外注の違いと選び方

最後に整理したいのが、内製で運用するのか、外注に任せるのかという判断です。

【内製の特徴】

メリット：自社にノウハウが蓄積する、細かい修正がすぐできる
デメリット：専門知識を持つ人材が必要、常に勉強や検証が欠かせない

【外注の特徴】

メリット：プロの知見を活用できる、最新の手法をすぐ取り入れられる
デメリット：手数料が発生する、代理店によって成果に差がある

たとえば、社内に広告運用経験者がいない場合、いきなり内製で成果を出すのは難しいです。逆に、ある程度ノウハウを持っているなら、小規模のキャンペーンだけ内製し、大きな予算を伴う施策は外注するというハイブリッド型の運用も選択肢に入ります。

ここでも失敗例は多く見られます。 ①「コストを抑えるために内製したが、CPAが高騰して結果的に外注より高くついた」 ②「外注に丸投げして、どんな広告が出ているか把握できない」 ③「途中で方針を変えたが、契約条件に縛られて柔軟に動けなかった」

これを避けるには、「どの業務を任せるか」「どこを社内で担うか」を明確にしてから依頼することが重要です。

▶︎3. リスティング広告運用代行の選び方【5つの判断軸】

3.1 手数料や料金体系を比較する

リスティング広告代行を選ぶとき、最初に気になるのが料金体系です。一般的に多いのは「広告費の20％」という手数料設定で、広告費50万円なら10万円、100万円なら20万円が運用代となります。一見わかりやすい仕組みですが、広告費が増えるほど手数料も比例して高くなるため、無駄なコストにつながることもあります。

他には「定額制（月額10〜20万円）」や「成果報酬型（獲得件数に応じて課金）」などの料金体系もあります。たとえば不動産会社が月80万円の広告費をかける場合、手数料20％だと16万円ですが、定額制なら10万円で済むこともあり、年間では70万円以上の差になるケースもあります。

失敗例として多いのは、①「手数料が安いから」と安易に決めてしまう、②料金体系を理解せず契約し、後から請求額が膨らんで驚く、③成果報酬型にした結果、質より数を追う広告に偏ってしまった、などです。 料金だけでなく、自社の予算規模や目標に合った体系を選ぶことが大事です。

3.2 不動産業界での実績をチェックする

代理店選びで軽視できないのが「業界経験」です。不動産業界は「エリア」「物件種別」「シーズナリティ」で検索動向が大きく変わるため、一般的な運用知識だけでは成果が出にくいのが特徴です。

実績を確認する際は、単に「不動産案件の経験があるか」だけでなく、次のポイントも押さえておきましょう。

賃貸か売買か、どちらの実績があるか
首都圏か地方か、エリア特性を理解しているか
集客目的が資料請求なのか、内見予約なのか

よくある失敗は、①「大手だから安心」と業界実績を確認せず契約してしまう、②同じ不動産でも自社とは異なるターゲット事例しか持っていなかった、③過去実績を提示されても、実際の改善内容やアプローチが不明確だった、などです。業界特有の知識を持つパートナーを選ぶことで、最初から成果の出る設計に近づけます。

3.3 アカウント管理とデータの透明性

次に重要なのが「アカウントを誰が管理するのか」という点です。代理店によってはアカウントを自社管理とせず、代理店側のアカウントにまとめて運用するケースがあります。この場合、契約を解消した後にデータが残らず、ノウハウが引き継げないという問題が起こります。

不動産業界では広告費が大きくなる傾向があるため、数ヶ月分のデータが失われると、次の施策設計に大きな損失となります。必ず「アカウントは自社所有にできるか」を確認することが選び方の鉄則です。

失敗例としては、①運用を任せきりにしてアカウント状況を全く見られなかった、②成果が伸び悩んでも改善内容がブラックボックス化していた、③代理店を変更したらゼロから学習し直しになり、成果が一時的に落ち込んだ、などが挙げられます。

3.4 運用体制・改善提案の質

リスティング広告は出稿して終わりではなく、毎日の調整が成果を左右します。代理店によっては一人が数十社を担当していることもあり、その場合は十分な分析・改善が行われにくいです。

選ぶ際は、以下を確認するのがおすすめです。

専任担当者がつくのか、チーム体制なのか
改善提案はどの頻度で行われるのか
レポートだけでなく、実行まで伴走してくれるか

失敗例としては、①月1回の定例ミーティングだけで改善が進まない、②報告資料が数字の羅列だけで具体的な提案がない、③担当が頻繁に変わり、ノウハウが引き継がれない、などがあります。 「改善提案が形だけでなく実行されているか」を見極めることが成果に直結します。

3.5 LP制作やクリエイティブ対応の有無

最後の判断軸は、広告以外の施策に対応できるかどうかです。リスティング広告はLP（ランディングページ）の質によって成果が大きく変わります。どんなに運用がうまくても、LPの情報が整理されていなければCVRは上がりません。

特に不動産会社では、物件写真の見せ方やフォームの入力項目数によって、成約率が数倍変わることもあります。そのため、広告運用とあわせてLP制作・改善をサポートしてくれる会社を選ぶと効果が高まりやすいです。

失敗例は、①広告だけ任せたがLP改善は別業者でコストがかさんだ、②画像やバナー制作に追加費用がかかり予算オーバーした、③広告改善とクリエイティブ改善が連動せず成果が出なかった、などです。

▶︎4. 不動産会社が失敗しやすいリスティング広告代行の選び方

4.1 契約条件や手数料の落とし穴

リスティング広告運用代行を選ぶ際、最も多い失敗は「契約条件を深く確認せずに契約してしまう」ことです。不動産業界では広告費の規模が大きくなる傾向があるため、契約の縛りや手数料体系が不利だと数十万円単位での損失につながります。

よくある落とし穴は次の通りです。

① 最低契約期間が長い：1年契約が前提で、成果が出なくても解約できない

② 追加費用が発生する：LP修正やバナー制作にその都度料金がかかり、予算を圧迫する

③ 手数料が広告費連動型のみ：広告費を増やしても改善が追いつかず、手数料だけが膨らむ

これを避けるには、「最低契約期間は柔軟か」「追加費用はどこまで含まれるか」「手数料体系は自社予算に合うか」を事前に確認することが必須です。 契約条件を軽視すると、成果よりもコスト負担ばかりが残るリスクがあります。

4.2 丸投げしてしまうことによる成果低下

次に多い失敗が「すべて代理店に丸投げしてしまう」ことです。確かに忙しい不動産会社にとって、広告運用を任せきりにするのは効率的に思えるかもしれません。しかし、この姿勢は思わぬ成果低下を招きます。

なぜなら、不動産広告は物件情報の鮮度や写真の質が大きく影響するからです。代理店が広告運用のプロであっても、最新の物件情報を持っているのは現場の不動産会社です。これを共有しなければ、ターゲットに合った訴求ができず、クリックは集まっても成約につながらない状況に陥ります。

典型的な失敗例は、①現場の情報が広告に反映されず成約率が低迷する、②問い合わせは増えたが見込み度の低い顧客ばかり集まってしまう、③改善提案を受けても自社で判断できず、対応が遅れて機会損失になる、などです。

解決策はシンプルで、「必要な情報は必ず共有する」「週1回でも進捗を確認する」こと。広告の専門知識は代理店に任せつつ、物件や顧客のリアルな情報は自社が積極的に提供することが成功の鍵です。

4.3 短期成果だけを追うリスク

三つ目の失敗は「短期成果にとらわれすぎる」ことです。不動産会社の中には、「1ヶ月で問い合わせ数を倍にしたい」といった短期的なゴールを重視するところもあります。しかし、リスティング広告は競合の動きや市場の需要に大きく左右されるため、短期間だけを見て判断するのは危険です。

たとえば、不動産シーズンの繁忙期（2〜3月）にはクリック単価が急騰することがあります。この時期にCPA（獲得単価）が一時的に高くなったからといって「失敗だ」と判断してしまうのは早計です。逆に、オフシーズンに広告を抑制しすぎると、競合にシェアを奪われる可能性もあります。

失敗例としては、①短期間で成果が出ないからとすぐに代理店を変更してしまう、②クリック単価だけを基準に判断してしまい、全体のROIを見落とす、③長期的なブランド浸透の価値を軽視する、などがあります。

解決策は、「短期KPIと中長期KPIを分けて考える」ことです。例えば「CPAを○円以内に抑える」だけでなく、「半年で問い合わせ数を20％増やす」「1年で広告経由の成約率を2倍にする」といった視点も持つことが大切です。長期的に成果を育てる発想が、不動産広告運用には欠かせません。

▶︎5. 不動産会社がリスティング広告運用代行を成功に導くためのポイント

5.1 定期的な打ち合わせと情報共有

広告運用を代行会社に任せたからといって、完全に放置していいわけではありません。成功している不動産会社の多くは、定期的に打ち合わせを行い、物件の最新情報や反響の質を共有しています。

広告運用では、検索トレンドや競合状況が日々変化します。不動産の場合、例えば「新築マンション」と「中古マンション」では訴求すべきポイントも反応するキーワードも違います。こうした情報を現場から提供することで、代行会社はより効果的な広告文やターゲティングを設定できます。

よくある失敗は、①「忙しいから」と報告会に出席せずに内容を把握できない、②物件情報を後からまとめて渡したために広告配信が遅れる、③反響の質に不満があっても具体的に伝えず改善につながらない、などです。 週1回の簡単な情報共有だけでも、広告の改善スピードは格段に早まります。

5.2 スモールスタートで成果を検証する

不動産会社の広告予算は大きくなりがちですが、いきなり大規模に投下するのはリスクがあります。初期はスモールスタートでテストを行い、成果が確認できたら徐々に規模を拡大するのが理想です。

たとえば、最初の1〜2ヶ月は月20〜30万円の広告費で配信し、CPA（獲得単価）が目標に収まっているかを確認します。そのうえで、効果が見えたキーワードやエリアに予算を集中させ、広告費を50万円、80万円と拡大していく流れです。

失敗例は、①初月から予算を大きく投下したが、ターゲティングが合わず成果が出ない、②シーズン要因を考慮せずに「効果なし」と判断してしまう、③テスト段階で細かい改善をせずに拡大してしまい、無駄なコストが増えた、などです。

少額で効果を見極めながら改善し、確信を持って予算を増やす。この段階的なアプローチがリスクを抑えつつ成果を最大化する方法です。

リスティング広告については、以下の記事でも詳しく解説しています。
参考記事：リスティング広告の運用方法

5.3 効果測定と改善サイクルの仕組みをつくる

広告を運用するうえで欠かせないのが「効果測定」と「改善サイクル」です。代行会社からのレポートをただ受け取るだけでなく、自社側でも指標を把握し、改善の方向性を確認することが必要です。

見るべき指標には次のようなものがあります。

インプレッション数（広告が表示された回数）
クリック率（CTR）
コンバージョン率（CVR）
CPA（1件あたりの獲得単価）
ROAS（広告費用対効果）

不動産会社では、単に「問い合わせ件数」だけを見てしまいがちですが、問い合わせの質やその後の成約率まで追うことが大切です。問い合わせは多いのに成約が少ない場合、広告ターゲットがずれている可能性が高いです。

失敗例は、①数字を確認せず代理店任せで改善が進まない、②KPIが不明確でどこを直すべきか分からない、③短期的な数値に振り回され長期的な成果が見えなくなる、などです。 効果測定を継続的に行い、PDCAを回す仕組みをつくることで、広告は“使えば使うほど成果が高まる投資”になります。

▶︎6. まとめ：不動産会社がリスティング広告運用代行の選び方で失敗しないために

不動産会社にとって、リスティング広告は集客の要となる重要な施策です。しかし、運用には専門的な知識や継続的な改善が必要であり、内製だけで成果を安定させるのは難しいのが現実です。そこで多くの会社が「運用代行」を検討しますが、代理店の選び方を間違えるとコストだけが膨らみ、思うような成果が出ないという失敗に陥りがちです。

これまで解説してきたように、運用代行を選ぶ際のポイントは次の5つです。

手数料や料金体系を比較する
不動産業界での実績を確認する
アカウント管理とデータの透明性を確保する
運用体制と改善提案の質を見る
LP制作やクリエイティブ対応の有無を確認する

これらを軸にすれば、「どの代理店が本当に自社に合うのか」を冷静に判断できます。また、契約条件や丸投げ体質、短期成果へのこだわりといった失敗パターンを避けることも可能です。

さらに、成功のためには自社側の姿勢も大切です。最新の物件情報を共有し、代行会社と定期的に打ち合わせを行い、スモールスタートで検証しながら改善を重ねていく。この積み重ねが、長期的に安定した問い合わせ獲得へとつながります。広告運用は「任せる」ものではなく、「一緒に育てていく」投資だと考えると、成果の伸び方が変わってきます。

もし「費用対効果の高い広告運用を実現したい」「代行会社選びで失敗したくない」と思われるなら、月額定額で広告運用からLP制作・クリエイティブ対応までまるごと任せられる「サブスクAd」は有力な選択肢です。従来のような高額な手数料や長期契約の縛りがなく、必要なサポートをすべて含んだ形でスタートできます。

不動産会社にとって広告費は大きな投資です。その投資を最大限に活かすためには、パートナー選びと取り組み姿勢が欠かせません。今回の記事を参考に、最適な代理店を見極め、自社の集客を次のステージへ進めていただければと思います。