リード獲得支援サービス活用術｜種類・効果・注意点を徹底解説

【目次】

1. リード獲得支援サービスとは？基礎からわかる仕組みと重要性

1.1 リード獲得支援サービスの基本構造と仕組み

1.2 なぜ今リード獲得支援が必要なのか？背景と市場動向

1.3 自社対応との違いと外部サービスの役割

2. リード獲得支援サービスの主な種類と選び方

2.1 オンライン施策型のリード獲得支援サービス

2.2 オフライン・テレアポ型の支援サービス

2.3 ツール提供型と代行型の違いと特徴

3. リード獲得支援サービスのメリットと成果事例

3.1 商談化率・獲得単価・費用対効果のリアルな成果

3.2 成功しやすい業種・ターゲット層の特徴

3.3 よくある成功・失敗事例とその違い

4. リード獲得支援サービス導入時の注意点と対策

4.1 よくある失敗：成果定義・費用・連携ミス

4.2 見落としがちなKPI設定と成果計測のポイント

4.3 成果を出すための社内体制と情報共有の工夫

5. リード獲得支援サービスの導入ステップと選定基準

5.1 導入までの流れと必要準備

5.2 支援サービスを選ぶときに見るべき3つの視点

5.3 成果報酬型のメリットと活用のコツ

6. まとめ：成果を出すためのリード獲得支援サービス活用法

6.1 自社に合った支援サービスの選び方

6.2 継続的な改善が成果を左右する

6.3 お問い合わせへの一歩を踏み出そう

▶︎1. リード獲得支援サービスとは？基礎からわかる仕組みと重要性

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1.1 リード獲得支援サービスの基本構造と仕組み

リード獲得支援サービスとは、見込み客（リード）を効率よく集め、商談につなげるための仕組みや施策を代行・支援してくれる外部サービスです。営業リストの作成、問い合わせ誘導のための広告運用、資料請求の仕組みづくり、メール配信など、業務の一部または全部をアウトソーシングできます。

支援の流れは主に以下のような段階に分かれます。

• ターゲット設定と戦略立案

• 集客施策の実行（Web広告、SEO、展示会など）

• 見込み客情報の獲得（フォーム、資料ダウンロード等）

• ナーチャリング（定期接点による育成）

• 商談・受注への引き継ぎ

このように、マーケティングから営業までの導線を一貫して支援してくれるのが大きな特徴です。

マーケティング部門や営業部門の人手不足を補う手段としても注目されており、BtoB領域を中心に需要が拡大しています。

1.2 なぜ今リード獲得支援が必要なのか？背景と市場動向

リード獲得支援サービスの注目度が高まっている背景には、いくつかの社会的・業界的な要因があります。

たとえば次のような課題を抱えている企業が増えています。

1. 営業リソース不足 　既存顧客対応で手一杯になり、新規開拓に時間が割けない

2. オンライン化の遅れ 　従来の飛び込み営業や紹介頼みではリーチできない層が増加

3. 集客チャネルの複雑化 　SNS、検索広告、ウェビナーなど、多様な手段を自社で網羅しきれない

   
   

特にBtoB業界では、商談に至るまでのプロセスが複雑化し、リードの獲得から育成までの設計が必要不可欠になっています。こうした状況下で、専門的な知見と豊富なリソースを持つ支援サービスが頼りにされています。

最近では、「月10件の新規リード獲得」や「商談化率50%以上の改善」など、具体的な成果を提示するサービスも増えており、再現性のある手法が求められているのが特徴です。

1.3 自社対応との違いと外部サービスの役割

自社だけでリード獲得に取り組む場合、次のような問題が起こりがちです。

• 社内のスキル不足で施策が属人化してしまう

• 集客と営業が分断され、商談につながらない

• リードの管理や育成が後手になり、取りこぼしが発生

一方で、外部の支援サービスを活用することで、以下のようなメリットが得られます。

• スピード感のある立ち上げ：最短2〜3週間で集客体制を構築できるケースも

• 定量管理がしやすくなる：リード数、費用対効果、商談化率などのKPIが明確

• プロの知見を活用できる：業界に応じた最適なチャネル選定や訴求設計が可能

「全部自分たちでやらなきゃ」から「得意な部分に集中しよう」へと、発想を切り替えるタイミングなのかもしれません。

▶︎2. リード獲得支援サービスの主な種類と選び方

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2.1 オンライン施策型のリード獲得支援サービス

オンライン施策型のリード獲得支援サービスは、主にWebを通じて見込み客を集めるタイプです。検索広告、SNS広告、SEO、コンテンツマーケティング、ホワイトペーパー、ウェビナー、ランディングページ（LP）制作などが含まれます。

最近では、以下のような施策が組み合わされて活用されることが多いです。

• SEOや記事広告を活用した自然流入の増加

• ホワイトペーパーや資料請求をフックにしたリード情報の収集

• メールマーケティングやセミナーでのナーチャリング施策

オンライン型は特に、BtoB業界やIT・サービス業など、比較検討が長期化する商材との相性が良いです。

こんな失敗が多いです。

1. キーワード選定ミスにより集客がうまくいかない

2. LPがわかりにくく、離脱が多発する

3. 問い合わせ後のフォローが不十分でリードが冷めてしまう

   
   

解決策としては、SEOや広告の専門家にキーワード選定を依頼し、UIに配慮したLP設計を行い、問い合わせ直後から自動メールや営業アクションで即応する体制を整えることが大切です。

「スマホで5秒以内に離脱される」と言われる今の時代、ファーストインプレッションが成否を分けます。

2.2 オフライン・テレアポ型の支援サービス

オフライン型のリード獲得支援では、電話営業（テレアポ）、展示会の代行出展、訪問営業、郵送DMなどが活用されます。デジタル施策と異なり、人的接点を通じて温度感の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。

特に次のような場面で効果的です。

• 対象顧客がデジタルに不慣れな業種（製造業・地方企業など）

• 高額な商材で、対面での信頼形成が必要な場合

• 新商品・新規事業のPRで、反応をダイレクトに得たいとき

ただし、注意すべき点も多くあります。

失敗例としては、

1. リスト精度が低く、無駄な架電が多い

2. スクリプトが曖昧で成約に結びつかない

3. 受注につながらず、費用対効果が見合わない

   
   

解決策として、事前に対象業種や地域を絞ったリスト作成を行い、成果報酬型やテスト導入プランを活用してリスクを抑えることが効果的です。

「1日100件架電しても無反応」にならないよう、事前の準備と戦略がカギを握ります。

2.3 ツール提供型と代行型の違いと特徴

リード獲得支援サービスには、大きく分けて「ツール提供型」と「代行型」の2つのタイプがあります。

ツール提供型

これは、営業支援ツールやMA（マーケティングオートメーション）、フォーム作成ツール、SFA/CRMといった「自社で活用していく前提」の支援です。機能を使いこなす前提での運用が必要です。

特徴

• データ分析やスコアリングがしやすい

• 長期的にはコストパフォーマンスが良い

• 操作に慣れるまでに時間がかかる

代行型

こちらは、実際の運用や施策実行を丸ごと任せるタイプ。リスト作成や架電、広告運用、フォーム設計、メール配信などを外部が実行してくれます。

特徴

• 即効性がある

• 社内リソースをほぼ使わずに済む

• 依存度が高くなりやすい

ツール型でよくある失敗としては、

1. 使い方が分からず放置してしまう

2. 導入はしたが、成果が出るまでに時間がかかる

3. 社内に運用担当がいない

   
   

代行型での失敗は、

1. 丸投げしてしまい、成果の見直しがされない

2. 結果に納得できず契約解消してしまう

3. 費用が想定より高くなる

   
   

これらを避けるには、ツール提供型は「担当者の教育と運用フローの確立」、代行型は「定期的なレポート共有と改善提案の場づくり」が欠かせません。

▶︎3. リード獲得支援サービスのメリットと成果事例

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3.1 商談化率・獲得単価・費用対効果のリアルな成果

リード獲得支援サービスを導入する最大のメリットは、「必要なリードを、必要なタイミングで、適正コストで獲得できる」ことです。これにより、営業活動の効率と成果が大きく向上します。

たとえば、以下のような成果が一般的です。

• 商談化率の向上：一般的に10〜20％だったものが、30〜50％に改善するケースもあります。

• 獲得単価の低下：従来は1件あたり1万円以上かかっていたところ、5,000円以下に抑えることが可能になることも。

• 費用対効果の改善：リード数が倍増し、1件あたりの成約コストが30〜40％削減される事例もあります。

特にBtoBの業界では、1件の受注金額が大きいため、商談の「質」が非常に重要です。支援サービスでは、興味関心の高い見込み客だけをリストアップしたり、問い合わせ後の初動対応を自動化したりと、質の高いリードを集める工夫がされています。

3.2 成功しやすい業種・ターゲット層の特徴

リード獲得支援サービスは、すべての業種に対して有効ですが、特に成果が出やすい業種やターゲット層には共通点があります。

成果が出やすい業種の特徴

• 平均単価が高く、リード1件の価値が大きい（例：ITツール、コンサル、教育研修など）

• 比較検討期間が長く、情報収集フェーズが存在する商材

• サブスクリプションや継続課金型など、LTVが高いビジネスモデル

ターゲット層として適している例

• 業界課題を持ち、解決策を探している中小企業の経営者層

• 新規導入を検討している情報システム部門やマーケティング担当者

• 予算を持ち、導入決裁に関与している層（決裁者アプローチ）

こんなパターンは要注意です。

1. 見込み客のペルソナが不明確で、全体的に的外れなアプローチをしてしまう

2. 決裁権のない層ばかりにリーチしてしまい、商談に進まない

3. 一度きりの接点で終わってしまい、継続的な接触ができない

   
   

これらを防ぐには、ペルソナ設計を明確にし、マーケティングファネルの各段階に合わせた情報提供と接点づくりを支援サービスと連携して行うことが大切です。

「誰に、いつ、どんな情報を届けるか」が成果の9割を決めると言っても過言ではありません。

3.3 よくある成功・失敗事例とその違い

実際の運用においては、成功事例と失敗事例には明確な差があります。ここではよくあるパターンを比較してみましょう。

【成功パターン】

• 初期にKPI（例：月間リード数、商談化率）を明確に設定し、運用がブレない

• 定期的な報告とPDCAサイクルを通じて、施策の改善を継続している

• 社内の営業部門と情報共有が密で、問い合わせ対応が迅速

【失敗パターン】

• 目標が曖昧で、「とりあえず数を集めよう」とした結果、質の低いリードばかり

• 支援会社とのコミュニケーションが希薄で、何をやっているのか不明瞭

• 営業部門との連携が取れておらず、リードを活かしきれない

失敗の多くは、「任せきり」にしてしまうことから始まります。支援サービスはあくまでパートナーであり、共に戦略を練り、改善を重ねる姿勢が欠かせません。

成功している企業の多くは、週次での定例ミーティングや、KPIレポートのレビューを欠かさず行っています。たとえば「月間問い合わせ件数20件以上」「そのうち商談化率30％以上」「成約率10％以上」といった指標で進捗を測ることで、無理のない改善が可能になります。

▶︎4. リード獲得支援サービス導入時の注意点と対策

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4.1 よくある失敗：成果定義・費用・連携ミス

リード獲得支援サービスを導入する際、特に多い失敗の原因は3つあります。

1. 成果の定義があいまい

2. 費用構造の理解不足

3. 社内との連携ミス

   
   

まず、「成果」の定義がサービス提供側と認識ずれしていると、運用後に「思っていたのと違う」となりがちです。たとえば、「リード＝問い合わせ件数」なのか、「リード＝商談設定数」なのかで評価の基準がまったく異なります。

費用に関しても、「完全成果報酬」と聞くとゼロリスクのように感じる方が多いですが、初期設定費用や最低請求額が発生するケースもあります。「月額固定費＋成果報酬」「案件化ごとの単価設定」など、契約前に必ず確認しておきましょう。

さらに、営業部門と支援サービス間の連携が取れていないと、せっかく得たリードが活用されずに放置されることも。社内で「リードをどう扱うか」というプロセスを整えておくことが不可欠です。

【対策まとめ】

• 成果の定義を事前に共有し、数値で明確化

• 費用構成や課金条件を事前にすべて把握

• 営業部門との連携体制（報告・引き継ぎ）を確立する

4.2 見落としがちなKPI設定と成果計測のポイント

意外と見落とされがちなのが、KPI（重要業績評価指標）の設定と計測の仕組みです。リード獲得支援は一度設定して終わりではなく、継続的に数値を見直し、改善していく必要があります。

よくあるミスは次の3つです。

1. KPIが「リード件数」だけに偏っている

2. 獲得単価や商談化率などの指標が未設定

3. データが収集されても活用されていない

   
   

これを防ぐには、KPIを多段階に分けて設計するのがおすすめです。

【リード獲得支援でのKPI設計例】

• 月間リード数：50件

• 商談化率：30％

• 成約率：10％

• リード単価：5,000円以下

• 問い合わせから対応までの初動時間：24時間以内

こうしたKPIを設定しておくことで、支援会社とのすり合わせや改善の起点が明確になります。

また、KPIは初期設定したまま放置せず、定例会議などで必ずレビューしましょう。成果が芳しくない場合は、チャネルや訴求軸の見直し、ターゲット層の再設定など、柔軟に対応することが大切です。

4.3 成果を出すための社内体制と情報共有の工夫

支援サービスを活用するにあたって、社内体制の整備が成功の分かれ道になります。「支援会社に依頼したから、あとはお任せで大丈夫」と思っていると、思うような成果は得られません。

成果を出している企業に共通するのは、以下のような体制です。

• 担当者を決めて、支援会社との窓口を一元化している

• 営業部門とマーケティング部門の連携がスムーズ

• 社内でのKPI共有・週次レビューを行っている

とくに重要なのが、営業担当者への情報連携です。どんなリードがどのチャネルから来ているか、過去にどんな情報提供を受けていたかなど、営業担当が把握していないと商談がスムーズに進みません。

また、次のような情報共有の工夫も有効です。

• チャットツールを活用し、リード情報をリアルタイムで共有

• 商談結果のフィードバックを支援会社にも伝える

• ナレッジの蓄積・共有用のシートを整備する

「外部パートナーとチームとして動く」ことが、成果につながる最大のポイントです。

▶︎5. リード獲得支援サービスの導入ステップと選定基準

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5.1 導入までの流れと必要準備

リード獲得支援サービスを導入するには、スムーズな流れを理解し、事前準備をしておくことが重要です。以下のようなステップで進めるのが一般的です。

1. 目的とKPIの明確化

2. サービスの比較検討と打ち合わせ

3. 契約締結と初期設定

4. 運用開始（施策実行）

5. 定期レポートと改善対応

   
   

まず、「何をゴールとするのか」を明確にしましょう。月に何件のリードがほしいのか、商談化率はどれくらいを目指すのか。その目標によって、必要な施策や予算、運用体制が変わってきます。

支援会社との初回打ち合わせでは、自社の業種、商材の特性、ターゲット像、現在の営業体制などを正確に伝えることが大切です。情報が不足していると、適切な戦略設計ができず、成果も出にくくなってしまいます。

準備としては、「過去の問い合わせ件数」「営業で使っている資料」「見込み客の属性」など、事前に資料を揃えておくとスムーズです。

5.2 支援サービスを選ぶときに見るべき3つの視点

数ある支援サービスの中から、どれを選べばよいか悩むことも多いですよね。ここでは、選定時に重視したい3つのポイントを紹介します。

① 実績と業種対応力

自社と同じような業界・業種での支援実績があるかをチェックしましょう。特定業種に強みを持つ会社であれば、成功パターンが蓄積されており、初期段階から効果的な施策が打てます。

② 運用体制とサポートの手厚さ

施策だけでなく、運用中のサポート体制も重要です。定例会議の有無、担当者とのやり取りの頻度、レポートの精度なども比較ポイントになります。特に「週次レポートがあるか」「改善提案が毎月あるか」などを確認しましょう。

③ 契約条件と費用体系の明瞭さ

「初期費用」「月額費用」「成果報酬」の内訳や発生条件が明記されているかを確認してください。不明瞭な費用体系だと、後から想定外の請求が来ることも。

価格だけにとらわれず、「投資対効果」として判断することが大事です。

5.3 成果報酬型のメリットと活用のコツ

最近では、「完全成果報酬型」の支援サービスが増えてきています。これは、リードが獲得できたときにだけ費用が発生する仕組みで、リスクが抑えられるのが最大の魅力です。

主なメリットは以下の通りです。

• 初期費用がかからない

• 成果が出なければ費用もかからない

• サービス提供者側も成果に本気で向き合う

ただし、成果報酬型にも注意点があります。たとえば、次のような失敗が起こりがちです。

1. 「数を集める」ことが目的になり、リードの質が下がる

2. 結果だけを求めて、戦略性が欠如する

3. 成果の定義が曖昧で、あとでトラブルになる

   
   

これを避けるには、導入前に「どの段階を成果とするか（問い合わせ・資料請求・商談設定など）」を明確にしておくこと、リードの質にも基準を設けておくことがポイントです。

また、成果報酬型でも「最低件数保証」や「成果の上限設定」がある場合もあるため、契約条件は細部まで確認しておきましょう。

「安くて安心」だけで選ぶのではなく、「戦略性のある支援かどうか」を見極めることが成功のカギです。

▶︎6. まとめ：成果を出すためのリード獲得支援サービス活用法

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6.1 自社に合った支援サービスの選び方

リード獲得支援サービスを活用するうえで一番大切なのは、「自社の目的と現状に合ったサービスを選ぶこと」です。

たとえば、今すぐにリードが必要でスピード重視なら、テレアポ代行や成果報酬型の支援が適しています。一方で、長期的にナーチャリング（育成）しながら質の高い商談を目指すなら、ホワイトペーパーやウェビナーといったオンライン施策が向いています。

以下のような視点で選ぶと、自社に合ったサービスが見えてきます。

• 目的：リード数の最大化／質の向上／営業の効率化

• 期間：短期での成果が必要か、長期視点で取り組むか

• 体制：社内でどこまで対応できるか／外部にどこまで任せたいか

「自社の強みと弱みを客観的に把握する」ことが、最適なパートナー選びにつながります。

6.2 継続的な改善が成果を左右する

支援サービスは「導入して終わり」ではありません。むしろ、本番は導入後からです。成果を安定して出し続けるには、KPIに基づいた定期的な見直しと、継続的な改善活動が欠かせません。

実際、成功している企業の多くは、以下のような取り組みを行っています。

• 毎週または毎月、支援会社と定例ミーティングを実施

• 問い合わせ内容や商談状況をもとに、施策の改善案を協議

• 獲得したリードの傾向や反応を営業チームと共有

このように、マーケティングと営業が一体となって取り組む体制を整えることで、商談化率や成約率が目に見えて向上します。

また、リードの反応をもとに、訴求メッセージやLPの見直し、広告の配信先や予算の最適化を図ることで、より費用対効果の高い施策に進化させることができます。

「施策のPDCAを回し続ける姿勢」が、リード獲得の成果を大きく左右します。

6.3 お問い合わせへの一歩を踏み出そう

ここまで読んで、「うちにも合いそうかも」「やってみたいけど不安もある…」と感じている方も多いと思います。

でも、初めからすべてを依頼する必要はありません。小さな一歩から試すことが、成果への近道になります。

たとえば、

• テスト的に1ヶ月だけ導入してみる

• 成果報酬型のサービスで様子を見る

• 特定のチャネルだけ委託してみる（広告、ホワイトペーパーなど）

このようなステップで始めれば、コストやリスクを最小限に抑えつつ、効果のある手法を見極めることができます。

そして何より、外部の専門家と組むことで、自社では見えていなかった市場の動向や、顧客ニーズの変化に気づけることもあります。マーケティングや営業に「外の視点」を取り入れることは、組織全体にとってもプラスになるはずです。

まずはお問い合わせフォームから相談してみるだけでも大丈夫です。質問や疑問に答えてもらえるだけで、現状の整理や次のステップが見えてくることもあります。

「何から始めればいいか分からない」なら、まずはプロに聞いてみる。それが最初の一歩です。

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