BtoBマーケティング支援会社の選び方と成功のコツを徹底解説
- 集客エージェント プロパゲート
- 6月23日
- 読了時間: 18分
【目次】
1.BtoBマーケティング支援会社とは
1.1 BtoBマーケティングの特徴と必要性
1.2 支援会社に依頼するメリット
2.BtoBマーケティングで依頼できる業務範囲
2.1 調査・現状分析・市場診断
2.2 戦略設計（KPI設計・ターゲティング）
2.3 施策実行（Web広告・SEO・コンテンツ）
2.4 効果検証とPDCA改善
3.BtoB企業が支援会社を選ぶポイント
3.1 コンサル型・運用代行型・総合支援型
3.2 選定の5つの基準（課題整合・実績・費用・担当者・体制）
3.3 担当者との相性／業界知見の重要性
4.マーケティング支援で失敗しやすいパターンと対策
4.1 よくある失敗例（①現状把握不足、②役割不明確、③レスポンス悪化）
4.2 失敗回避のためにできる準備（RFP策定、事前ヒアリング、担当者指名）
5.BtoBマーケティング支援で成果を上げるコツ
5.1 成果を上げるPDCA運用体制
5.2 自社との協働ポイント（内製と外注のバランス）
5.3 中長期的に成果を出すための戦略継続
6.まとめとお問い合わせ誘導
6.1 支援会社選定の総まとめ
6.2 成果を高める鍵と次の一歩
6.3 「集客エージェント」へのお問い合わせ案内
▶︎1. BtoBマーケティング支援会社とは
1.1 BtoBマーケティングの特徴と必要性
BtoBマーケティングとは、企業が企業に対して製品やサービスを売るための戦略や施策のことです。BtoCと異なり、購入に関与する人数が多く、検討期間が長いのが大きな特徴です。
たとえば、オフィス向けソフトウェアを導入する場合、営業担当だけでなく、IT部門、経営層、現場責任者など複数の判断が必要になります。そのため、意思決定のプロセスが複雑で、綿密な情報提供と信頼構築が求められます。
さらにBtoBでは、1件あたりの取引額が大きく、リピートや長期契約につながることが多いため、マーケティング戦略の正確さが売上に直結します。つまり、「なんとなく集客する」では通用せず、精緻な設計と継続的な改善が重要です。
一方で、以下のような課題を感じる企業も少なくありません。
Webサイトから全く問い合わせが来ない
SNSやメルマガをやっているが反応が薄い
広告に費用をかけても商談につながらない
こうした課題に対し、専門的な知見と豊富な実行力をもつのが「BtoBマーケティング支援会社」です。
1.2 支援会社に依頼するメリット
BtoBマーケティング支援会社は、戦略の設計から施策の実行、結果の分析・改善までをトータルで支援してくれる存在です。依頼するメリットは大きく分けて次の3つです。
①自社だけでは気づけない課題を明確化できる
第三者の視点から現状を分析することで、ボトルネックが明確になります。たとえば「そもそもターゲットがズレていた」「顧客に刺さる訴求ができていない」といった、見落としがちなポイントも洗い出せます。
②プロのノウハウを活かせる
支援会社は多くのBtoBマーケティングを手がけてきた実績があります。SEO対策や広告運用、コンテンツ企画など、経験値が豊富なため、成果につながる施策をスピーディーに実行できます。
③リソース不足を補える
社内にマーケティング専任がいない場合でも、支援会社が実務を代行してくれるため、短期間で成果を出しやすくなります。
ただし、こんな失敗も起こりがちです。
担当者と意思疎通が取れず、意図しない方向に進んでしまった
施策の目的が曖昧で、KPIがブレてしまった
進捗報告が不透明で、何をやっているのかわからない状態に
こうした失敗を防ぐには、依頼前の準備やコミュニケーション設計が欠かせません。支援会社と「協働」する意識を持つことで、より高い成果が期待できます。
BtoBマーケティングは、単なる広告やコンテンツ制作ではなく、戦略と実行の連携がカギです。支援会社の力を借りることで、自社だけでは難しい成果にも手が届くようになります。
▶︎2. BtoBマーケティングで依頼できる業務範囲
2.1 調査・現状分析・市場診断
BtoBマーケティング支援会社に依頼する際、最初のステップとして「現状分析」「競合調査」「市場診断」を行います。これらは戦略の土台を作るために欠かせない工程です。
たとえば、以下のような調査が実施されます。
自社サイトのアクセス解析
見込み顧客の属性や行動傾向
競合企業のWeb施策や強み
業界全体の検索ボリュームやトレンド
ここでよくある失敗は、自社の思い込みだけで方針を立ててしまうことです。
こんなケースが多いです。
1.「自社の強みは○○だ」と決めつけ、実際のニーズとズレていた
2.競合調査をせずに施策を打ち、同業に埋もれてしまった
3.市場規模を見誤り、リソースの配分を誤った
これを避けるには、客観的なデータに基づいた分析が不可欠です。支援会社は第三者視点で冷静に現状を見極め、成果につながる方向性を導いてくれます。
2.2 戦略設計（KPI設計・ターゲティング）
調査が終わると、戦略設計に入ります。BtoBマーケティングでは、特に「誰に、何を、どのように届けるか」が成功の分かれ道になります。
支援会社が支援する主な戦略要素はこちらです。
ペルソナ（理想の顧客像）の明確化
カスタマージャーニー設計
コンバージョンまでの導線構築
数値目標（KPI/KGI）の設定
BtoBでは意思決定者が複数いるため、単に「法人向けに売る」だけでは成果が出ません。たとえば、IT担当者向けには機能や仕様を、経営層向けにはコスト削減や導入効果を訴求するなど、段階的な情報設計が重要です。
ここでのよくある失敗は以下の通りです。
1.ターゲット像が曖昧で、メッセージがぼやけた
2.KPIが設定されていないため、成果の判断ができない
3.営業部門との連携が不十分で、マーケと商談がつながらない
支援会社は戦略設計における定石や成功パターンを知っているため、最短距離で成果の出る設計ができます。
2.3 施策実行（Web広告・SEO・コンテンツ）
戦略設計をもとに、具体的な施策を実行していきます。BtoBマーケティング支援会社がカバーする主な施策は以下の通りです。
リスティング広告・ディスプレイ広告
SEO記事の企画・制作
ホワイトペーパーやダウンロード資料
メールマーケティング・セミナー誘導
LP（ランディングページ）の作成
ここでのポイントは、単発で終わらせないことです。BtoBでは見込み客の育成が重要なので、接点を複数持ち、段階的に信頼を深めていく仕組みが欠かせません。
しかし、次のような失敗がよく起こります。
1.コンテンツを作っただけで放置してしまう
2.広告だけに頼り、母数が増えない
3.施策ごとの効果測定ができていない
支援会社はこれらの施策を一貫して設計・実行してくれるため、施策が分断される心配がありません。
複数の手法を組み合わせてリードを獲得し、ナーチャリングにつなげることが、BtoBマーケティングの基本です。
2.4 効果検証とPDCA改善
施策を実行した後は、効果の検証と改善が欠かせません。ここを怠ると、「やりっぱなし」で終わってしまい、改善の糸口をつかめません。
支援会社は、以下のような数値をもとにPDCAを回します。
広告クリック率（CTR）やCVR
SEO流入数・滞在時間・離脱率
メール開封率・リンククリック率
資料請求数や商談化率
こうしたデータを月次レポートとして提出し、施策の見直しを図ります。
ありがちな失敗としては、
1.レポートが複雑すぎて意味がわからない
2.数値は良くても商談につながっていない
3.改善案が出てこず、形骸化してしまった
支援会社と一緒に指標の意味を理解しながら、改善策を立てることが大事です。そうすることで、「見せかけの成果」ではなく、本当に売上につながる施策に育てていけます。
このように、BtoBマーケティング支援会社は調査から実行・改善までを一気通貫でサポートしてくれます。社内のリソースや知見だけでは難しい部分を、外部のプロが補完してくれるのが大きな魅力です。
▶︎3. BtoB企業が支援会社を選ぶポイント
3.1 コンサル型・運用代行型・総合支援型
BtoBマーケティング支援会社には大きく分けて3つのタイプがあります。それぞれの特徴を理解することで、自社に最適なパートナーを見つけやすくなります。
①コンサル型
戦略立案や課題の抽出、KPI設計など「考える部分」に特化した支援スタイルです。実行は自社や他ベンダーに任せるケースが多く、マーケティングの方針が定まっていない企業に向いています。
②運用代行型
SEO記事作成や広告運用、コンテンツ制作など「手を動かす部分」を代行します。すでに戦略が明確な場合、自社の工数を減らしつつスピード感のある実行が可能です。
③総合支援型
戦略から実行、改善までトータルで支援するタイプです。マーケティング部門が整っていない中小企業や、外部に丸ごと任せたい企業に最適です。
それぞれの違いを表にまとめると以下の通りです。
タイプ | 主な支援内容 | 向いている企業の特徴 |
コンサル型 | 戦略・設計・分析 | 戦略が不明確で全体像をつくりたい |
運用代行型 | 施策の実行のみ | 方針はあるが実行リソースが不足している |
総合支援型 | 戦略〜実行〜改善まで | マーケ体制がない or 全体を任せたい |
支援会社を選ぶ際は、自社の現状と目的に合わせてタイプを選ぶことが重要です。
3.2 選定の5つの基準（課題整合・実績・費用・担当者・体制）
どのタイプにするかを決めたら、さらに以下のような具体的な視点で支援会社を比較しましょう。
①自社課題との整合性
自社の課題に対して、本当にその会社のサービス内容が合っているかを見極める必要があります。「コンテンツマーケに強い」会社でも、ターゲティングや戦略設計は弱い場合があります。
②実績と事例の明確さ
具体的な成功事例があるかどうかも重要です。自社と同じ業界での経験があると、話が早く、成果も出やすくなります。
③費用対効果が妥当か
安すぎると実行力に不安が残り、高すぎると継続できません。見積書の内訳や料金体系の透明性もチェックポイントです。
④担当者の知見と姿勢
マーケティングのスキルだけでなく、提案力やコミュニケーション力も重要です。「質問に対する返答が遅い」「理解が浅い」と感じたら要注意です。
⑤対応体制の柔軟さ
依頼範囲の変更やトラブル時の対応など、柔軟に動ける体制があるかどうかも評価ポイントです。
このような観点から選定することで、パートナー選びの精度が高まります。
3.3 担当者との相性／業界知見の重要性
意外と見落とされがちなのが、「誰が担当するか」という視点です。どれだけ会社の実績があっても、実際に担当するのが経験の浅いスタッフだった場合、成果に直結しにくくなります。
また、BtoBマーケティングでは業界知見が非常に重要です。
法人向けにありがちな商流
調達部門や経営層が重視するポイント
導入決定までにかかるリードタイム
こうした業界特有の事情を理解していないと、ズレた施策を提案されてしまうこともあります。
たとえば、一般消費者向けの感覚でバナーを作ると、「軽すぎて信頼感がない」といったことが起こりがちです。
そのため、打ち合わせの初期段階で以下のような点を確認しましょう。
担当者は誰か、どの業界経験があるか
これまでの支援実績は何件か
自社の課題をどのように解釈しているか
よくある失敗例として、
1.営業トークは良かったが、担当者の力量が不足していた
2.BtoC経験が豊富な会社で、法人営業とのズレが多かった
3.チーム体制の説明がなく、問い合わせ対応が遅かった
などがあります。これを防ぐためにも、初回のヒアリングで「質問力」と「対応スピード」をチェックするのがおすすめです。
支援会社を選ぶ際は、価格やサービス内容だけでなく、「誰とどうやって進めていくか」をしっかり見極めることが大事です。
▶︎4. マーケティング支援で失敗しやすいパターンと対策
4.1 よくある失敗例（①現状把握不足、②役割不明確、③レスポンス悪化）
BtoBマーケティング支援会社を活用することで多くのメリットがありますが、残念ながら「思ったような成果が出なかった」という声もあります。その多くは、コミュニケーションや役割分担の不備によって生じるものです。
特に失敗しやすい3つのパターンを見てみましょう。
①現状把握があいまいなままスタートしてしまう
「とりあえず広告を出してみよう」「他社もやっているからSNS運用を始めよう」といった曖昧な状態で支援会社に依頼してしまうと、方向性が定まらず、成果も出にくくなります。
実際、支援会社に「強みは何ですか？」「現在の問い合わせ数はどのくらいですか？」と聞かれても、答えられないケースは少なくありません。これでは、最適な戦略も立てにくくなってしまいます。
②社内と支援会社の役割が不明確
マーケティング活動は社内と支援会社が連携して進めていくものです。しかし、どこまでを外注し、どこを自社で対応するのかが曖昧な場合、以下のようなトラブルが起こります。
記事の確認や修正が滞って進行が止まる
Webサイトの更新を誰がやるのか不明で放置される
リード対応の責任が社内・外注で押し付け合いになる
③コミュニケーションが途絶えてしまう
当初は密にやり取りしていても、数ヶ月経つとやり取りが減り、状況把握が遅れていくパターンです。「どこまで進んでいるのか分からない」「お願いした修正が反映されない」といった不満が蓄積し、結果として信頼関係が崩れてしまうことも。
特に、月1回の定例ミーティングだけになってしまうと、小さな問題を見過ごしやすくなるので注意が必要です。
4.2 失敗回避のためにできる準備（RFP策定、事前ヒアリング、担当者指名）
こうした失敗を未然に防ぐためには、依頼前・初期段階の準備がとても重要です。次のような対策を取っておくと、スムーズに進めやすくなります。
①RFP（提案依頼書）を用意する
RFPとは、支援会社に依頼する内容をまとめた文書です。目的や課題、対象サービス、納期、予算感などを整理しておくことで、お互いの認識ズレを防げます。
最低限、以下の要素を整理しておきましょう。
現在抱えている課題と目標
これまで実施した施策とその成果
依頼したい内容（戦略設計、コンテンツ制作など）
KPI（問い合わせ数、CVRなど）の目安
②事前ヒアリングで相互理解を深める
契約前のヒアリングは、支援会社の力量を見極める絶好のチャンスです。一方通行で話を聞くだけでなく、自社の課題にどのような視点で返答してくれるかを見ておくことが大切です。
ヒアリング時に確認しておきたいポイントはこちら。
担当者の経験や実績
他社との違い、支援体制の詳細
レポーティングの頻度や方法
緊急対応やトラブル時のサポート体制
③担当者を社内外で明確に指名する
プロジェクトを成功させるには、社内と支援会社それぞれに「責任者」を置くことが重要です。社内ではマーケティングの窓口となる担当者を1人に絞り、支援会社側にも専任担当者を求めましょう。
よくあるのが、「誰が確認するか分からないまま案件がストップする」「支援会社側の窓口が毎回変わって説明がやり直しになる」といったケースです。明確な担当者設定と連絡手段の統一がスムーズな進行を助けてくれます。
BtoBマーケティング支援では、ツールやノウハウよりも「進め方の設計」が成功のカギになります。 失敗しないためには、依頼前からの準備と、パートナーとの連携体制づくりがとても大事です。
▶︎5. BtoBマーケティング支援で成果を上げるコツ
5.1 成果を上げるPDCA運用体制
BtoBマーケティングで成果を上げるには、一度きりの施策ではなく、継続的なPDCA運用が必要です。支援会社を活用することで、このプロセスを効率良く、高精度で回すことができます。
PDCAとは以下の4つのサイクルを指します。
Plan（計画）
Do（実行）
Check（効果測定）
Act（改善）
たとえば、Web広告でリードを獲得する場合でも、「どういうキーワードが反応がいいのか」「どんな訴求が商談につながるのか」といった検証を繰り返すことで、精度が上がっていきます。
ここで重要なのは、「Check」と「Act」をスピーディーに回せるかどうかです。
支援会社と定期的にデータを共有し、「どこを改善すべきか」を明確にしていくことで、無駄な予算をかけずに効果を最大化できます。
PDCA運用でありがちな失敗は以下の通りです。
1.初期の施策で満足してしまい、改善が進まない
2.数値は取っているが、活かせていない
3.報告書が届いて終わりで、議論がされない
これを避けるには、定例ミーティングでの振り返りと次のアクションを明確にする仕組みを作ることが大事です。
5.2 自社との協働ポイント（内製と外注のバランス）
支援会社は外部パートナーですが、他人任せにするのではなく「協働」という意識が成果に直結します。
特にBtoBでは、自社の業界知識や顧客理解が重要な素材になります。それをもとに、支援会社が施策を具体化していくという役割分担がベストです。
たとえば、以下のように分担すると効果的です。
タスク | 内製が望ましい | 外注が効果的 |
顧客の課題や業界事情の整理 | ◯（自社にしか分からない） | × |
データ提供・実績共有 | ◯ | × |
SEO記事の構成やライティング | △（内容の確認は必要） | ◯（作業スピードが早い） |
LPデザインや広告運用 | × | ◯（専門性が必要） |
このように、「外注すべき部分」と「社内が関わるべき部分」を明確にすることで、支援会社の力を最大限活用できます。
ありがちなミスは次のようなものです。
すべてを丸投げして、自社の情報提供が不足
逆に細かく口を出しすぎて、進行が遅れる
自社と支援会社の役割分担があいまいで混乱
定期的なすり合わせの時間を設け、「これはどちらが担当か？」を確認することで、スムーズな協働体制が築けます。
5.3 中長期的に成果を出すための戦略継続
BtoBマーケティングの特性として、成果が出るまでに時間がかかることが多いという点があります。検討期間が数ヶ月に及ぶ商材も多く、リードを獲得してもすぐに商談・受注につながるとは限りません。
そのため、目先の数値に一喜一憂せず、「半年〜1年かけて成果を出していく」という視点が必要です。
中長期で成果を出すには、以下のような取り組みが重要です。
コンテンツの蓄積（SEO、ホワイトペーパーなど）
リードナーチャリング（メルマガ、セミナー）
ブランディング強化（認知向上、信頼性の醸成）
データを活用した施策の最適化
支援会社と継続的にやり取りを重ねることで、社内では見えにくかったボトルネックも明らかになります。
ただし、よくあるのが以下のようなケースです。
1.3ヶ月で成果が出ないと判断し、契約を打ち切ってしまう 2.計画はあったが、継続的な施策が止まってしまう 3.社内の優先順位が変わり、プロジェクトが形骸化
これを防ぐには、初期段階から「どのタイミングで何を評価するか」を共有しておくことが大切です。
BtoBマーケティング支援を成功させるには、短期の成果だけでなく、中長期の戦略と協働体制がカギになります。 外部パートナーとしての支援会社と連携しながら、自社ならではの強みを活かしたマーケティングを継続していくことが、成果を上げる一番の近道です。
▶︎6. まとめとお問い合わせ誘導
6.1 支援会社選定の総まとめ
ここまで、BtoBマーケティング支援会社の役割や選び方、成果を上げるためのポイントを解説してきました。最後に、支援会社選定における要点を整理します。
まずは現状分析と市場調査から始めることが重要 →現状を把握せずに施策を始めても、効果は出にくくなります。
目的や課題に応じて「コンサル型」「代行型」「総合支援型」を選ぶ →自社に合ったパートナーを選ぶことで、支援効果が大きく変わります。
RFPの準備や社内の体制づくりも成功の鍵 →支援会社任せにせず、協働する姿勢が成果を左右します。
継続的なPDCA運用と中長期戦略が必要 →3ヶ月で判断せず、半年～1年を見据えて取り組むことが大切です。
こうした基本を押さえることで、BtoBマーケティング支援会社を最大限活用し、問い合わせや商談、受注に直結する成果が得られるようになります。
6.2 成果を高める鍵と次の一歩
BtoBマーケティングにおいて、「いかにして見込み顧客に正しく情報を届け、信頼関係を築いていくか」が成果の鍵です。そのためには、自社だけでは難しい調査・戦略設計・コンテンツ制作などのノウハウを持った支援会社と組むのが、最も効率的な方法といえます。
ただし、パートナー選びを間違えると、費用と時間だけがかかってしまうリスクも。だからこそ、選定時には以下のような視点が大切です。
自社の目的と課題をしっかり言語化する
提案内容の実現性や具体性を見る
担当者とのやり取りで誠実さと専門性を確認する
初期段階でゴールや役割分担を明確にする
BtoBマーケティングは、「この施策さえやればOK」という単純なものではありません。リード獲得からナーチャリング、商談化までを一貫して設計し、改善し続ける必要があります。だからこそ、伴走型の支援パートナーを見つけることが重要です。
6.3 完全成果報酬型の集客代行「集客エージェント」
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