BtoB新規顧客開拓方法の決定版！失敗しないための6つの手順
- 集客エージェント プロパゲート
- 6月1日
- 読了時間: 18分
【目次】
1.1 BtoBでの新規顧客開拓が重要な理由
1.2 現代の顧客行動の変化と課題
1.3 成功企業に共通する開拓の考え方と方法
2. BtoB新規顧客開拓の代表的な方法
2.1 アウトバウンド営業の基本的な方法
2.2 インバウンドによる顧客獲得方法
2.3 デジタルを活用した新しい方法の台頭
3. 顧客開拓を成功に導く方法と戦略設計
3.1 ペルソナ設計とターゲット明確化の方法
3.2 営業シナリオとコミュニケーションの方法
3.3 効果測定と改善につなげる実践的な方法
4. よくある失敗例と避けるための方法
4.1 開拓対象の見誤りと選定ミス
4.2 一方通行の営業とその限界
4.3 継続フォローができない体制の弱点
5. 成果報酬型インバウンド集客の実践的な方法
5.1 成果報酬型の特徴と活用メリット
5.2 インバウンド集客代行の仕組みと方法
5.3 自社に合う代行サービス選びの方法
6. まとめ：BtoB新規顧客開拓を加速させるために
6.1 主要ポイントの振り返り
6.2 中長期での顧客基盤強化の方法
6.3 実行するための具体的アクション
▶︎1. 新規顧客開拓が必要な理由とBtoB市場の動向
1.1 BtoBでの新規顧客開拓が重要な理由
「既存顧客だけで売上は安定しているから大丈夫」 そんなふうに思っていませんか？
実は、既存顧客だけに頼る営業体制には大きなリスクが潜んでいます。取引先の経営状況が悪化したり、競合企業に契約を奪われたりすると、一気に売上が落ち込む可能性があります。そうならないためにも、新規顧客の継続的な開拓は欠かせません。
BtoB企業にとって新規顧客の獲得は、以下のような意味を持ちます。
売上基盤を拡大し、収益の柱を増やせる
顧客ポートフォリオを多様化し、リスク分散につながる
自社の価値提案を多様な業界に展開できる
営業組織の活性化やノウハウ蓄積が進む
特にBtoBでは、単価が高く、契約期間も長期になるケースが多いため、1件の新規契約が持つインパクトが大きいのが特徴です。
1.2 現代の顧客行動の変化と課題
ここ数年で、BtoB顧客の購買行動は大きく変化しています。 かつては営業担当が情報を提供する立場でしたが、今は違います。
今の購買担当者は、意思決定の多くを「営業に会う前に」自らの調査で完結させています。具体的には以下のような動きが見られます。
Web検索やSNSで事前に情報収集する
オンラインセミナーやホワイトペーパーで比較検討を行う
他社事例やレビューを見て判断する
このように、顧客が営業担当に接触する前に約70%の意思決定が済んでいるとも言われています。つまり、従来型の飛び込み営業や電話営業では限界があるのです。
「訪問しても話を聞いてもらえない」 「電話してもガチャ切りされる」 こんな経験、ありませんか？
こうした背景から、インバウンド型の新規開拓方法へのシフトが求められています。
1.3 成功企業に共通する開拓の考え方と方法
では、どんな企業がBtoBでの新規顧客開拓に成功しているのでしょうか？
共通しているのは、「顧客の課題解決」を最優先にしている点です。単なる営業ではなく、相手の業務効率を上げたり、コストを削減したりする提案をしている企業が成果を上げています。
そのためには、以下のような方法が効果的です。
顧客の業界や職種を深く理解したうえで提案内容を設計する
課題が可視化できるコンテンツ（ホワイトペーパー、診断ツールなど）を用意する
見込み顧客の関心を引く導線（検索エンジン対策、SNS運用など）を設ける
たとえば、忙しい購買担当者が昼休みにスマホで資料をダウンロードできる仕組みを作れば、それだけでアポイントにつながる可能性が高まります。 「売り込む」ではなく、「見つけてもらう」仕組みを構築することが大事なんです。
まとめ：時代に合った新規開拓が生き残りのカギ
BtoB市場では、新規顧客の獲得がより難しくなっている反面、方法を変えることで大きな成果を上げることも可能です。
顧客の行動が「受け身」から「自発的」へと変わっている
アウトバウンドからインバウンドへの転換が求められている
「信頼される情報発信」が新規獲得の決め手になる
時代に合った方法を取り入れてこそ、BtoBでの新規顧客開拓はうまくいきます。
▶︎2. BtoB新規顧客開拓の代表的な方法
2.1 アウトバウンド営業の基本的な方法
まず紹介するのは、昔ながらの手法でもある「アウトバウンド営業」です。これは、自社から積極的にアプローチして見込み顧客を獲得する方法です。具体的には以下のような手段があります。
テレアポ（電話営業）
飛び込み営業（訪問営業）
ダイレクトメールやFAX送信
アウトバウンド営業の最大の特徴は、短期間で多くのターゲットに接触できる点です。新規立ち上げ期や、スピーディーな営業成果が求められる場合に有効です。
ただし、最近では次のような失敗も多く見られます。
① ターゲットが明確でない →リストの精度が低く、興味のない相手にアプローチしてしまう
② 担当者が不在・決裁者につながらない →受付で止められてしまい、話が進まない
③ 無理なセールストークで印象が悪化 →強引な営業は逆効果。信頼を失ってしまう
このような失敗を防ぐには、以下の対策が効果的です。
業種・役職・エリアなどを絞ってリストを整備する
担当者名や課題情報を事前に調査しておく
商品ではなく「課題解決」を切り口にした話法を準備する
たとえば、「お忙しいところすみません。御社の○○の業務について効率化のご提案を…」といったように、相手にとってのメリットを冒頭で示すことが大切です。
2.2 インバウンドによる顧客獲得方法
近年主流となっているのが「インバウンド営業」です。これは、顧客のほうから自社に興味を持ってもらい、問い合わせを獲得する方法です。
代表的な手法は以下の通りです。
オウンドメディア運営（ブログ、コラム）
SEO対策
ホワイトペーパーやeBook配布
セミナー・ウェビナー開催
SNS（特にLinkedIn）での情報発信
インバウンドの魅力は、相手の興味・関心が高い状態でコンタクトできること。成約率が高く、価格競争にも巻き込まれにくい傾向があります。
しかし、次のような課題にも注意が必要です。
① コンテンツ制作に時間がかかる →記事や資料の作成にはリソースとノウハウが必要
② 効果が出るまでに時間がかかる →検索順位の上昇や信頼構築には数ヶ月単位の運用が必要
③ 専門性が薄いと集客につながらない →競合との違いが出せないと埋もれてしまう
解決策としては、以下の工夫が有効です。
自社の得意分野に特化したテーマ設定
課題解決に直結する実用的なノウハウを提供
CTA（資料請求、無料相談など）を明確に設置
たとえば「BtoB営業部門のためのKPI改善チェックリスト」など、担当者が「欲しい！」と思える内容で資料を用意すると、見込み顧客の反応率がぐっと上がります。
2.3 デジタルを活用した新しい方法の台頭
ここ数年で急速に広がっているのが、デジタルツールを活用した新しい顧客開拓の方法です。具体的には以下のような取り組みが注目されています。
マーケティングオートメーション（MA）の導入
チャットボットによる問い合わせ対応
Web広告（リスティング広告、SNS広告など）
データベース型営業（SalesTech活用）
これらの手法は、見込み顧客の行動データを分析し、自動でアプローチできる点が特徴です。
よくある失敗としては、
① ツール導入だけで満足してしまう →設定や運用が不十分で成果につながらない
② 顧客の属性に合わない広告配信 →無関係なユーザーに表示され、費用対効果が悪化
③ 複数ツールの使い分けができない →情報が分断されて追客が非効率に
こうした課題に対しては、以下の方法が有効です。
MAやCRMと連携し、データを一元化する
ターゲットごとにシナリオや配信内容を最適化する
成果を定期的に可視化し、改善ポイントを見つける
BtoBの新規開拓には、「方法の組み合わせ」がカギになります。
アウトバウンドで幅広く接点をつくり、インバウンドで質の高いリードを集め、デジタルで効率的にフォローする。 このように、複数の手法を連携させて運用することで、より安定した集客が実現できます。
▶︎3. 顧客開拓を成功に導く方法と戦略設計
3.1 ペルソナ設計とターゲット明確化の方法
BtoBの新規顧客開拓では、「誰に売るのか」が曖昧なまま進めてしまうと、営業効率が大きく低下します。特に「ターゲットの明確化」と「ペルソナ設計」は成功の土台となる重要なステップです。
ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に描いたモデルのこと。
たとえば、次のような情報を整理します。
業種・業界（例：製造業、IT企業など）
企業規模（中小企業、従業員数、売上規模など）
担当者の役職・職種（営業部長、経営者など）
抱える課題（リード不足、営業工数の多さなど）
情報収集行動（Web検索、展示会、SNSなど）
こうすることで、「どんな企業の」「誰に」「どんな課題を解決するか」がはっきりし、営業やマーケティングの施策を的確に打ち出せます。
よくある失敗としては、
① ターゲットが広すぎて、訴求がぼやける
② 実際のニーズとズレたペルソナを設定してしまう
③ ペルソナを作っただけで活用できていない
こうしたミスを防ぐためには、実際の商談データや既存顧客のインタビューをもとに、定期的に見直すことが大切です。
「具体的な相手に向けた施策」が、見込み顧客の反応率を一気に引き上げます。
3.2 営業シナリオとコミュニケーションの方法
ターゲットが明確になったら、次は「どうやって接点をつくるか」が重要になります。そこで活躍するのが「営業シナリオ」の構築です。
営業シナリオとは、「最初の接触から受注に至るまでの流れ」を段階的に設計したものです。
具体的には以下のような構成に分けて考えます。
導入：どのチャネルで興味を持ってもらうか（例：Web広告、資料ダウンロード）
接触：どんな方法で話しかけるか（例：メール、電話、SNS）
提案：どのような内容で商談を進めるか（例：課題提起型、事例紹介型）
追客：成約までのフォローアップ（例：定期連絡、リマインド資料送付）
たとえば、インバウンドで資料をダウンロードした見込み顧客に対して、「その課題に特化した導入事例をメールで送る→3日後にフォローメール→翌週に電話フォロー」というように、複数チャネルを使って段階的に関係を深めていく方法が有効です。
よくある課題は以下のとおりです。
① 最初の接点だけで終わってしまう
② 提案が抽象的すぎて相手の心に響かない
③ タイミングが悪く、案件化につながらない
これらの失敗を防ぐには、「相手の購買プロセスに寄り添った設計」と「タイムリーなコミュニケーション」が欠かせません。
営業の動きもマーケティングと連携して、ストーリーとして組み立てることが大切です。
3.3 効果測定と改善につなげる実践的な方法
せっかく営業やマーケティングを頑張っても、それが成果に結びついているのかを把握できなければ、改善のしようがありません。
そこで導入すべきなのが「KPI設計」と「PDCAの実行」です。
BtoBの新規開拓でよく使われるKPIは以下のような指標です。
商談件数（アポイント数）
問い合わせ数（リード数）
成約件数
各フェーズのCVR（コンバージョン率）
平均商談単価
これらを定期的にモニタリングし、どの施策が有効だったのかを判断します。
たとえば、広告からの流入は多いが、アポイントにつながっていない場合は、LPの改善や問い合わせフォームの見直しが必要です。
また、効果測定の失敗パターンとしては、
① 全体の結果しか見ずに、細かい課題に気づけない
② 施策ごとの効果比較ができていない
③ 分析結果を現場にフィードバックできていない
こうした課題を乗り越えるには、「数値で見える化する文化づくり」と「すぐに改善できる体制」が重要です。
数字を根拠に戦略をアップデートすることで、再現性の高い開拓方法が構築できます。
「なんとなく」で営業を進めるのではなく、ターゲットを明確にし、シナリオを設計し、結果を検証して改善する。 このサイクルをまわすことで、新規顧客開拓の精度は飛躍的に高まります。
▶︎4. よくある失敗例と避けるための方法
4.1 開拓対象の見誤りと選定ミス
新規顧客開拓で最も多い失敗のひとつが、「誰に売るか」を誤ることです。BtoB営業では、対象企業の選定を誤ると、どれだけ優れた提案でも成果につながりません。
ありがちなミスは次のようなものです。
① 市場が広すぎて焦点が絞れていない
② 営業リストが古く、今はニーズがない企業ばかり
③ 業種と業務課題のマッチングが取れていない
たとえば、業界全体の課題を理解せず、単に従業員数や売上だけでリストを作ってしまうと、現場で実際にニーズがあるかどうかが見えません。
こうした失敗を避けるには、次のような方法が有効です。
過去の成約データを分析して、「契約につながった属性」を特定する
業界ニュースや市場動向をもとに、直近で課題を抱えていそうな業種を選ぶ
経営層・現場担当者どちらに刺さる提案ができるかを軸に考える
「誰に売るのか」を定めることで、無駄なアプローチが減り、営業効率がグンと上がります。
4.2 一方通行の営業とその限界
BtoB営業でよくあるもう一つの失敗が、「一方通行の営業」です。特にアウトバウンド営業では、つい自社のサービスを強く売り込みすぎてしまい、相手にとって「押し売り」に感じられることがあります。
典型的な失敗パターンは以下の通りです。
① 自社の商品説明ばかりで、相手の課題を聞かない
② 相手が興味を示していないのに無理にクロージング
③ 相手の反応を無視したテンプレート営業
このような営業は、相手との信頼関係を築くどころか、逆に印象を悪くしてしまいます。
改善のポイントは「対話型の営業スタイル」に切り替えることです。
まずは相手の現状や悩みをヒアリング
課題を共感しながら明確にする
そのうえで、自社の提案がどう役立つかを提示する
たとえば、「最近営業効率に関するご相談が増えてまして、御社も同じようなお悩みはありませんか？」という形でスタートすれば、相手も話しやすくなります。
相手の立場や状況に合わせた柔軟な対応が、信頼を勝ち取るカギになります。
4.3 継続フォローができない体制の弱点
「アポは取れたけど、その後が続かない」 これも新規開拓でよく聞く悩みです。初回商談で関心を示してくれても、契約に至るまでには複数回のやりとりが必要です。
ところが、フォロー体制が整っていないと、せっかくの見込み顧客を逃してしまいます。
失敗事例としては以下のようなものがあります。
① 商談後のフォローが曖昧で、相手が忘れてしまう
② 担当者不在時の引き継ぎができていない
③ 顧客の状況変化に気づかず、対応が遅れる
これを防ぐためには、次の方法が効果的です。
CRMを活用して履歴を管理し、フォローの抜け漏れを防止
商談後すぐに「次回アクション」を設定しておく
定期的にリマインドメールや事例紹介を送る体制を整える
たとえば、商談後に「来月また予算検討を始めるとのことでしたので、その頃に改めてご連絡させていただきますね」と一言添えるだけで、印象がまったく違います。
新規顧客開拓では「初回接点後の粘り強さ」が最終的な成果を左右します。
BtoBの新規開拓にはさまざまな落とし穴がありますが、失敗パターンをあらかじめ知っておくことで、大きな損失を防ぐことができます。
開拓対象がズレていないか？
営業が一方通行になっていないか？
フォロー体制は整っているか？
こうした点を定期的にチェックし、改善を重ねることで、継続的に成果が出る営業体制が整います。
▶︎5. 成果報酬型インバウンド集客の実践的な方法
5.1 成果報酬型の特徴と活用メリット
新規顧客開拓において「成果が出るか分からない状態で、先にコストをかけるのは不安」という声をよく耳にします。そんな中、注目されているのが成果報酬型のインバウンド集客代行サービスです。
成果報酬型とは、「成果が出たときに初めて費用が発生する仕組み」のことです。具体的には、以下のような特徴があります。
初期費用0円・月額固定費0円で始められる
問い合わせやリード獲得数に応じて課金される
効果が出なければ費用が発生しない
「費用対効果を最小限のリスクで試せる」のが最大のメリットです。
多くの企業では、「広告はかけたけどリードが取れなかった」「営業代行を使ったが商談化率が低かった」といった悩みがあります。こうした不安を払拭する手段として、成果報酬型のインバウンド集客が選ばれています。
5.2 インバウンド集客代行の仕組みと方法
では、具体的にインバウンド型の集客代行サービスはどのような流れで行われるのでしょうか。一般的なサービスの仕組みは以下のようになります。
ヒアリングにより、ターゲット層や提供サービスの特性を把握
コンテンツ設計（記事制作、資料作成など）
SEO施策や広告運用により見込み顧客を誘導
問い合わせ・資料請求などを「成果」としてカウント
必要に応じてCRMやSFAへの連携も対応
このように、「見込み客に見つけてもらい、自然に問い合わせにつなげる仕組み」を代行会社が担ってくれるのが特徴です。
さらに、集客エージェントのようなプロ集団が運営するサービスでは、以下のような工夫も施されています。
業界や商材ごとに特化したキーワード設計
読者の興味を惹きつける構成とライティング
高い成約率を生むCTAやフォーム設計
一から自社で構築しようとすると半年以上かかる集客体制を、短期間でスタートできる点も大きな魅力です。
5.3 自社に合う代行サービス選びの方法
とはいえ、すべての成果報酬型サービスが自社にフィットするとは限りません。導入の際には、以下のポイントに注目して比較・検討することが重要です。
① 集客の手段がインバウンド中心かどうか
アウトバウンド型（テレアポや営業代行）ではなく、SEOやコンテンツを軸にした集客を行っているか確認しましょう。
② 業種や商材に対応した実績があるか
特にBtoB商材は専門性が高いため、類似業界での支援経験があるかをチェックすると安心です。
③ 成果の定義が明確か
「成果」のカウントが問い合わせ数なのか、商談設定なのか、明確に合意しておかないと、あとでトラブルになることがあります。
④ レポートや改善提案があるか
単なる集客だけでなく、データを活用した改善提案があるかどうかも、長期的に見たときに重要な評価ポイントです。
また、注意すべき落とし穴として、
「安い」だけで選んでしまい、質が低いリードばかり
コミュニケーションが不十分で意図とずれた集客になる
初期設計が雑で、期待通りの効果が出ない
といったケースもあるので、導入前にしっかりと確認・比較を行うことが大事です。
成果報酬型のインバウンド集客代行は、「リスクを抑えながら、質の高いリードを獲得したい」という企業にぴったりの方法です。
初期コストをかけずに、着実に見込み客を増やしていく手段として、非常に実践的な選択肢と言えるでしょう。
▶︎6. まとめ：BtoB新規顧客開拓を加速させるために
6.1 主要ポイントの振り返り
ここまで、BtoBにおける新規顧客開拓の方法を具体的に見てきました。重要なポイントを振り返ると、次の3点が柱になります。
ターゲットの明確化と戦略設計が成果を左右する
アウトバウンド・インバウンドを組み合わせた多角的な方法が効果的
成果報酬型インバウンド集客は低リスクで高精度なリード獲得が可能
「戦略」「手法」「継続運用」の3つがそろってこそ、BtoB営業は大きな成果につながります。
特に昨今は、情報収集をWeb上で完結させる購買担当者が増えているため、従来の営業スタイルだけでは通用しなくなってきています。だからこそ、顧客視点に立った方法を選び、柔軟に変化していく姿勢が求められます。
6.2 中長期での顧客基盤強化の方法
新規顧客を獲得するだけでなく、そこから中長期的な関係を築いていくことが、真の営業力につながります。
そのためには、以下のような取り組みが大切です。
見込み顧客との継続的な接点づくり（メルマガ、事例共有など）
顧客属性ごとのニーズ変化に合わせたアプローチ
CRMやSFAを活用した一元管理とナレッジの蓄積
たとえば、成約に至らなかった企業に対しても定期的に最新情報や改善事例を届けておくことで、半年後、1年後のリードとして復活するケースも少なくありません。
一度の接点を「縁」で終わらせず、「資産」として活用する意識が大切です。
6.3 実行するための具体的アクション
最後に、すぐに実践できる新規開拓アクションを3つにまとめました。
現状分析とターゲットの再定義
今の営業リストやマーケ施策が、理想のペルソナと合っているか見直してみましょう。
インバウンド集客の仕組みづくり
社内で難しい場合は、成果報酬型のサービスを利用するのも効果的です。
改善サイクルの仕組み化
KPIを設定し、営業・マーケの成果を見える化して、毎月1回改善会議を開く習慣をつけましょう。
「小さな見直し」からでも、新規顧客開拓の成果は確実に変わってきます。
この記事では、BtoBの新規顧客開拓を成功に導くための考え方と実践的な方法を紹介してきました。 これを機に、自社の開拓スタイルを見直し、より強固な営業体制を築いてみてはいかがでしょうか？
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