BtoBのリード獲得の方法と外注活用術｜成果を出す完全ガイド
- 集客エージェント プロパゲート
- 6月29日
- 読了時間: 19分
【目次】
1. BtoBのリード獲得を成功させるには？外注の基本を解説
1.1 BtoBのリード獲得とは？基本の考え方
1.2 リード獲得が重要な理由とよくある課題
1.3 外注という選択肢が注目されている理由
2. BtoBにおけるリード獲得の主要な方法と特徴
2.1 インバウンド施策：コンテンツマーケティング・SEO
2.2 アウトバウンド施策：営業代行・テレアポ
2.3 展示会・ウェビナー・資料DLなどオフライン×オンライン施策
3. 外注先の種類とそれぞれの違い
3.1 集客代行・営業代行・広告代理店の違い
3.2 成果報酬型と月額型のメリット・デメリット
3.3 外注先を選ぶときに注意すべきポイント
4. 成果を出すための外注活用術
4.1 外注前に準備すべきこと：ターゲット設定と目標の明確化
4.2 効果を最大化するための連携と運用体制
4.3 外注でよくある失敗とその対処法
5. 完全成果報酬型の集客代行を活用するメリット
5.1 コストを抑えつつ確実にリードを獲得できる理由
5.2 インバウンド特化型の強みと他施策との違い
5.3 成果報酬型に向いている業種・向かない業種
6. 集客エージェントで実現する効率的なリード獲得方法
6.1 集客エージェントの特徴と導入効果
6.2 成果に直結する仕組みと専門サポート
6.3 無理なく始められる導入ステップと問い合わせ方法
7. まとめ：外注を活かしてBtoBのリード獲得を加速させよう
7.1 自社の課題に合った手法と外注先を見極めよう
7.2 無理なく成果を出すための第一歩とは
▶︎1. BtoBのリード獲得を成功させるには？外注の基本を解説
1.1 BtoBのリード獲得とは？基本の考え方
BtoBマーケティングにおける「リード獲得」とは、自社の商品やサービスに関心を持っている企業（見込み顧客）と接点を持つことを指します。たとえば、資料請求や問い合わせ、セミナー参加といった行動を通じて企業から情報を得ることで、リードが生まれます。
BtoCと違い、BtoBのリードは購買までのプロセスが長く、複数の意思決定者が関与するのが一般的です。そのため、単に多くのリードを集めればよいわけではなく、「質の高いリード」をいかに効率よく獲得できるかがポイントになります。
つまり、BtoBにおけるリード獲得は、営業成果に直結する重要なフェーズというわけです。
1.2 リード獲得が重要な理由とよくある課題
多くの企業にとって、営業部門が新規案件を開拓し続けるのは大きな負担です。そこで、マーケティング部門が「リード獲得」に力を入れ、営業部門へ有望なリードを渡す「分業型の営業体制」が浸透してきました。
しかし、実際には次のような課題もよく見られます。
①リードの質が低い：資料DLや無料セミナー経由のリードが営業に結びつかない
②リード数が不足している：広告費をかけても集まらない
③獲得後のナーチャリングがうまくいかない：接点はあるが商談につながらない
このような課題が積み重なると、営業活動が非効率になり、売上の安定性も損なわれます。
1.3 外注という選択肢が注目されている理由
こうした背景から、近年注目されているのがリード獲得の外注化です。特にBtoB領域では、専門の集客代行業者にリード獲得を任せる企業が増えています。
外注のメリットには、次のような点があります。
専門知識と経験に基づいた施策を実施してもらえる
自社内のリソース不足を補える
短期間で成果を得やすい
また、最近は成果報酬型で依頼できるサービスも登場しています。これは、「実際に成果（例：問い合わせ）が出た分だけ費用が発生する」仕組みで、初期費用や月額費用がかからないケースもあります。
特に中小企業やスタートアップでは、リスクを抑えながらリード獲得に取り組めるため、成果報酬型の外注が導入しやすい方法として広がっています。
たとえば、社内にマーケティング担当が1人しかいない企業でも、外注によって効果的な集客が可能になります。これにより、営業部門は質の高いリードに集中できるようになり、全体の営業効率も上がっていきます。
▶︎2. BtoBにおけるリード獲得の主要な方法と特徴
2.1 インバウンド施策：コンテンツマーケティング・SEO
インバウンドとは、見込み顧客の側から自社に興味を持ってもらう手法です。「押し売りしない営業」の代表格ともいえます。
主な施策は以下の通りです。
オウンドメディアやブログ記事での情報発信
SEO（検索エンジン最適化）対策
ホワイトペーパーやお役立ち資料のダウンロード提供
ウェビナーやセミナー動画の配信
これらの施策を通じて、見込み顧客の課題解決に役立つ情報を提供し、自然と関心を引きます。
たとえば、特定の業種向けに「業務効率化のポイント」や「成功するDX導入方法」などの記事を用意すれば、関心を持った企業がGoogle検索でたどり着き、資料請求や問い合わせにつながります。
ただし、次のような課題も起きやすいです。
①成果が出るまでに時間がかかる（SEOは数ヶ月単位で運用が必要）
②継続的なコンテンツ更新が不可欠
③見込み顧客のフェーズを見極めた導線設計が必要
これらをクリアするには、ペルソナ設計やカスタマージャーニーの明確化が重要です。
長期的には費用対効果が高く、営業効率も上がるのがインバウンド施策の魅力です。
2.2 アウトバウンド施策：営業代行・テレアポ
一方で、アウトバウンドとは企業側から見込み顧客にアプローチする方法です。スピード重視のアプローチが得意な手法ともいえます。
よく使われる施策はこちら。
営業代行会社による訪問営業・オンライン商談
テレアポ（電話営業）
メールマーケティング（営業メール配信）
DM（ダイレクトメール）送付
即効性があり、短期間で商談数を増やしたいときに効果的です。特に新規サービスの立ち上げや、新市場への進出時には力を発揮します。
ただし、こちらも注意点があります。
①断られるリスクが高い
②担当者との信頼関係が築きにくい
③情報提供よりも営業色が強くなるため、印象が悪くなることもある
特にテレアポは、リストの質やトークスクリプトに左右されやすいため、戦略設計が不可欠です。
また、商談の獲得率が低い場合、工数ばかり増えて成果が伴わないことも起こりやすくなります。
2.3 展示会・ウェビナー・資料DLなどオフライン×オンライン施策
インバウンド・アウトバウンドの中間的な位置づけとして、以下のようなハイブリッド施策も人気です。
展示会出展による名刺獲得
オンラインウェビナーでの参加者集客
比較表やチェックリストなど資料ダウンロード
SNSやYouTubeを活用したブランディングと認知向上
これらの施策は、参加者の関心が高い状態で接点を持てるのがメリットです。
たとえば、ウェビナーで集まった参加者に後日メールを送れば、高確率で商談に結びつきやすくなります。また、資料ダウンロードでは、フォームを通じて企業情報を取得できるため、営業活動への移行がスムーズです。
ただし、以下のような課題もあります。
①イベント運営に時間とコストがかかる
②見込み顧客の本気度にバラつきがある
③一度きりで終わるとリードが活かせない
このため、イベント後のフォローアップ設計が重要になります。シナリオ設計やMAツール（マーケティングオートメーション）との連携も効果的です。
▶︎3. 外注先の種類とそれぞれの違い
3.1 集客代行・営業代行・広告代理店の違い
BtoBリード獲得を外注する際にまず重要なのが、「どの種類の外注先に依頼するか」です。似たような言葉が並びますが、役割や得意分野には大きな違いがあります。
以下は、主な外注先とその特徴です。
外注先の種類 | 主な業務内容 | 得意な領域 | 特徴 |
集客代行 | Webからの問い合わせ獲得 | SEO、LP運用、記事制作 | インバウンド特化。成果報酬型も多い |
営業代行 | 商談やアポ獲得代行 | テレアポ、フィールド営業 | アウトバウンド中心。訪問やオンライン商談対応 |
広告代理店 | 広告出稿の設計・運用 | リスティング広告、SNS広告 | 広告のプロ。スピード重視だが固定費がかかる |
たとえば、「問い合わせを増やしたい」「Webで自然流入を増やしたい」という場合は集客代行が向いています。一方、「即効性を求めている」「とにかく商談数が欲しい」という場合は営業代行が効果的です。
目的や自社の営業体制に応じて、最適な外注先を選ぶことが成果への第一歩です。
3.2 成果報酬型と月額型のメリット・デメリット
外注の料金形態には、大きく分けて「月額固定型」と「成果報酬型」があります。それぞれの違いと、メリット・デメリットを整理しておきましょう。
料金形態 | メリット | デメリット |
成果報酬型 | リスクが少なく始められる／成果が出ないと費用が発生しない | 成果条件が合わないと契約が難しい／対応範囲が限定されることも |
月額型 | サービス範囲が広く柔軟な対応が可能／施策の自由度が高い | 成果が出なくても費用が発生するためリスクが高め |
たとえば、月額20万円でSNS広告を運用する代理店に依頼した場合、結果が出なくても費用は毎月発生します。一方、成果報酬型で1件あたりの問い合わせに対して1万円という契約であれば、結果が出た分だけ支払う仕組みになります。
スタートアップやリソースが限られている企業では、成果報酬型の方が導入ハードルが低く、無理なく始められる傾向があります。
3.3 外注先を選ぶときに注意すべきポイント
外注を検討する際、「価格」だけで選んでしまうと失敗しやすいです。よくある失敗例と、その対策をまとめました。
① 安さ重視で契約したら、対応の質が低かった
【対策】事前に実績や担当者のレベルを確認し、過去の施策内容を具体的に聞くことが大切です。
② 得意領域と自社のニーズがズレていた
【対策】「リードの質が重要」なのか「数が必要」なのか、目的を明確にして伝えることが大事です。
③ 丸投げして成果が出なかった
【対策】外注はあくまで「パートナー」。定期的な情報共有やKPIのすり合わせが成果に直結します。
このようなリスクを回避するためには、以下のポイントをしっかりチェックしましょう。
対応範囲と施策内容（どこまでやってくれるのか）
実績と過去の業種（自社と同じ業界の対応経験があるか）
コミュニケーション体制（報告頻度・担当者との相性）
「どの会社に頼むか」だけでなく、「どのスタイルで伴走してくれるか」が選定のカギです。
▶︎4. 成果を出すための外注活用術
4.1 外注前に準備すべきこと：ターゲット設定と目標の明確化
外注によってBtoBのリード獲得を成功させるには、外注先に任せる前の「準備」がすべての土台になります。
特に重要なのが以下の2点です。
ターゲット像の明確化（誰に向けて売るのか）
目標（KPI）の設定（どれだけ成果が欲しいのか）
たとえば、「中小企業向けのクラウドツールを販売したい」という場合、業種や役職、抱えている課題まで具体的に言語化しておくと、外注先も施策を立てやすくなります。
一方で、「とにかくリードが欲しい」だけの状態でスタートすると、ズレが起きやすくなります。
よくある失敗例としては次の通りです。
①ペルソナが曖昧で、リードの質がバラバラになる
②リード数の目標だけを伝えて、質のチェックがされていない
③営業部門とマーケ部門の認識が合っていない
これらを防ぐためにおすすめなのが、簡単な施策ブリーフ（概要資料）を作ることです。
以下のような項目を1枚にまとめておくだけで、外注先とのすり合わせがスムーズになります。
商材名と提供価値
ターゲット企業の業種・規模・役職など
課題感（顧客が抱える代表的な悩み）
獲得したいリードの定義（問い合わせ、資料DL、商談希望など）
数値目標（例：月10件以上の問い合わせ）
準備段階でここまで整理しておくことで、施策の方向性ブレを最小限に抑えられます。
4.2 効果を最大化するための連携と運用体制
外注は「依頼して終わり」ではありません。社内と外注先が定期的に連携を取り合うことで、施策効果が大きく変わります。
成果を最大化するためには、以下のような運用体制を整えることが重要です。
週1回または隔週の定例ミーティングの実施
リード内容のフィードバック共有（営業担当からの声）
施策レポートや改善提案のすり合わせ
たとえば、月に20件のリードが来たとしても、「アポにつながったのは3件だけ」などの状況があれば、その理由を早めに共有することが改善の第一歩です。
また、外注先の改善提案に対して、社内で素早く判断・実行する体制があれば、PDCAサイクルが早く回り、安定的な成果が出やすくなります。
よくある運用上の失敗は次の通りです。
①担当者が忙しくて施策レポートを確認できていない
②営業現場の声がマーケティングチームに届いていない
③外注先との窓口がコロコロ変わってしまい、認識がリセットされる
このような問題を防ぐには、外注管理の専任担当者（またはチーム）を置くのがベストです。難しい場合でも、窓口を1人に固定し、定例ミーティングを習慣化するだけでも効果があります。
4.3 外注でよくある失敗とその対処法
どんなに優れた外注先でも、運用の仕方次第では成果が出ないこともあります。よくある失敗例を3つ紹介し、それぞれの対処法を解説します。
① 丸投げして施策内容を把握していなかった
【問題】成果が出ない原因がわからず、改善できない
【対策】レポートを必ず確認し、内容について質問する習慣をつける
② 想定していたターゲットと実際の獲得リードがずれていた
【問題】商談化率が低下し、営業部門の不満がたまる
【対策】月次でリード属性を分析し、ペルソナや訴求内容を見直す
③ 改善提案を受けても社内の対応が遅れてしまう
【問題】施策が停滞し、チャンスを逃す
【対策】改善提案への意思決定をスムーズに行う社内体制をつくる
これらの問題の多くは、「外注との情報共有の質」で左右されます。定例MTGの資料に目を通すだけでも、外注効果が大きく変わってきます。
外注活用のカギは、社内との“橋渡し役”をしっかり務めることです。
▶︎5. 完全成果報酬型の集客代行を活用するメリット
5.1 コストを抑えつつ確実にリードを獲得できる理由
完全成果報酬型の集客代行とは、「実際に成果が出た分だけ費用が発生する」仕組みです。初期費用や月額固定費が発生せず、問い合わせ件数などの成果に応じて料金を支払うスタイルが一般的です。
たとえば、「問い合わせ1件につき1万円」「資料DL1件につき5,000円」といった形で費用が決まり、成果がゼロなら費用もゼロです。
この仕組みには次のようなメリットがあります。
初期コストを抑えられる
無駄な広告費や工数が発生しない
成果が可視化されるためROI（投資対効果）が明確になる
とくにマーケティング体制が整っていない中小企業や、リスクを最小限に抑えて集客を始めたい企業にとって、導入ハードルが非常に低いのが特徴です。
5.2 インバウンド特化型の強みと他施策との違い
完全成果報酬型の集客代行の中でも、インバウンド集客に特化しているサービスが注目されています。
一般的にアウトバウンド（営業代行やテレアポ）は、営業色が強くなりがちで、断られる確率も高くなります。それに対し、インバウンドは「顧客の側から問い合わせが来る」ため、商談化率や受注率が高い傾向があります。
具体的なインバウンド施策には以下のようなものがあります。
SEOでの自然検索流入を活用した記事マーケティング
お役立ち資料やホワイトペーパーによるリード獲得
業界特化型メディアへの掲載や比較サイトの活用
このような施策を、外注先がすべて設計・運用し、問い合わせが来たタイミングで初めて費用が発生するというモデルは、非常に合理的です。
よくあるインバウンド集客の課題として、「SEOに時間がかかる」「効果測定が難しい」といった声がありますが、成果報酬型なら運用や改善もすべて任せられ、費用発生が成果ベースなので安心です。
また、営業側としても「明確なニーズがある顧客」からの問い合わせに対応するため、効率的な商談につながります。
つまり、インバウンド×成果報酬型は、受注効率・費用効率の両面で優れたモデルと言えます。
5.3 成果報酬型に向いている業種・向かない業種
ただし、成果報酬型の集客代行が「すべての企業に適している」とは限りません。業種や商材の特性によって、向き・不向きがあります。
向いている業種・商材の特徴
問い合わせから受注までの流れが比較的シンプル
ITツールやクラウドサービス、コンサルティングなどの無形商材
自社でWeb集客を進められる体制がない企業
たとえば、SaaS系のソリューションやBtoBコンサルティングサービスなど、資料請求や問い合わせが成果地点になりやすいビジネスには特にマッチします。
向いていない業種・商材の特徴
営業フローが複雑で成果地点を定義しにくい
高額受注が前提で、問い合わせ数が少ない業種
受注単価が低く、費用対効果が合わない商材
たとえば、「1件受注するまでに半年以上かかる」「専門知識が必要でWeb経由の問い合わせが少ない」場合は、成果報酬型では対応が難しいことがあります。
また、外注先が成果条件に合わないとして契約を断る場合もあるため、自社の条件が成果報酬型とマッチしているかを事前に確認することが大切です。
「成果が出た分だけ費用が発生する」という合理性と、「インバウンド集客の質の高さ」が成果報酬型集客代行の最大の強みです。
▶︎6. 集客エージェントで実現する効率的なリード獲得方法
6.1 集客エージェントの特徴と導入効果
数ある外注サービスの中でも、「集客エージェント」は完全成果報酬型かつインバウンド集客に特化した独自の強みを持っています。
具体的な特徴は以下の通りです。
初期費用・月額費用ゼロで始められる
Web上からの問い合わせ獲得に特化
専任の運用チームによる手厚いサポート
成果（問い合わせ）ベースの費用体系
これにより、「自社でWeb施策を行うリソースがない」「SEOや広告の知見がない」といった企業でも、プロの手によってインバウンド施策を実行できる環境が整います。
さらに、成果報酬型のため、無駄な広告費や固定費がかからず、明確な成果に対してのみ費用が発生するという安心感があります。
たとえば、「月10件の問い合わせを目指す」という明確なKPIに対して、どの媒体やキーワードを使って流入を生み出すかをすべて設計・運用してくれるため、クライアント側は営業活動に専念できます。
実務の負担を最小限に抑えながら、効果的にリード獲得を進められるのが大きなメリットです。
6.2 成果に直結する仕組みと専門サポート
集客エージェントのサービスは、「ただ集客する」だけでなく、成果に直結させるための仕組みと運用体制が整っている点が特徴です。
主な運用要素には以下のようなものがあります。
検索ニーズをもとにしたLP（ランディングページ）の最適化
ターゲット別の記事制作・構成設計
検索キーワードごとの流入分析と改善
競合他社の動向を踏まえた施策チューニング
さらに、専任の担当者がつくため、「問い合わせがあったリードの質」「商談化率の傾向」といった情報をもとに施策の改善提案が行われます。
これにより、「ただ数を追うのではなく、受注につながる質の高いリードを集める」運用が可能になります。
また、問い合わせフォームの改善やフォーム設置位置の最適化など、細かなCVR（コンバージョン率）向上の施策も対応可能です。
単なる“集客代行”にとどまらず、“営業成果につなげるための戦略パートナー”としての役割を果たしてくれます。
6.3 無理なく始められる導入ステップと問い合わせ方法
完全成果報酬型とはいえ、導入前には一定の確認とすり合わせが必要です。集客エージェントでは、以下のような流れでサービスを導入できます。
ヒアリング・現状分析 自社の商品やターゲット像、リードの獲得目標などを共有。
戦略設計の提案 適切な媒体・施策案・成果条件などを設計。
契約・施策開始 成果地点を明確にしたうえで運用スタート。すぐに集客が始まる。
定期的なレポートと改善提案 運用結果をもとに改善を繰り返し、より成果に直結した施策を展開。
このプロセスにおいて、クライアント側が行う作業は最小限。記事の内容確認や戦略の合意程度で済むため、多忙なマーケティング担当者でもスムーズに運用できます。
導入を検討している場合は、公式サイトの問い合わせフォームから「資料請求」や「無料相談の申し込み」が可能です。特に明確なKPIがある場合は、その目標を伝えることで、より精度の高い提案が受けられます。
「手間なく、確実に、成果を出したい」企業にとって、集客エージェントは最適なパートナーです。
▶︎7. まとめ：外注を活かしてBtoBリード獲得を加速させよう
7.1 自社の課題に合った手法と外注先を見極めよう
BtoBリード獲得を成功させるためには、「どんな手法を選ぶか」「どんな外注先と組むか」が極めて重要です。
これまで見てきたように、リード獲得にはさまざまな方法があります。インバウンドとアウトバウンド、それぞれの特性を理解し、自社の商材・リソース・営業体制に合った選択をすることが欠かせません。
そして外注を活用する場合も、「ただ任せる」のではなく、自社のゴールを明確にし、それを共有できるパートナーを選ぶことがカギになります。
たとえば…
「商談率の高いリードを集めたい」なら、インバウンドに強い集客代行
「短期間で数を増やしたい」なら、営業代行やテレアポ
「広告費を抑えたい」なら、成果報酬型のサービス
というように、目的に合わせて手法と外注先を選びましょう。
また、外注先とのやり取りでは、ターゲット像の共有や定例ミーティングを通じて、運用精度を高めていくことが成果につながります。
7.2 無理なく成果を出すための第一歩とは
自社でゼロから集客体制を整えるのは、時間もコストもかかります。その点、外注は「最小の負担で最大の成果を得る」ための近道といえます。
特に「初期費用ゼロ・月額ゼロ・成果報酬のみ」のようなリスクが低いサービスであれば、最初の一歩として非常に導入しやすいです。
たとえば「集客エージェント」のようなサービスは、インバウンド施策をすべて代行し、成果が出た分だけ費用が発生するため、「試してみる」ことが可能です。
「BtoBの集客に本腰を入れたい」「社内リソースが足りない」「成果の出る仕組みをつくりたい」と考えているなら、まずは自社に合った外注の選択肢を探すことから始めてみてはいかがでしょうか。
BtoBリード獲得の鍵は、“正しい方法を、正しいパートナーと進める”ことにあります。
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