顧客の課題を見極め、最適な提案をする

プロパゲートにジョインした直後は、新規のサイト制作や修正、既存サイトの管理業務などの一通りのデスクワークを経験しました。当初はインターンが私しかおらず、営業は営業経験者の先輩社員が担当していました。

数カ月して社長の松岡さんに「営業の仕事をしてみたい」と希望を伝えてみたところ、すんなりと希望が通り、チャレンジすることになりました。

今は営業のお仕事と、インターンの営業メンバーの育成を担当しています。

※プロパゲートでは、営業のことを“コンサルティングセールス”と呼称しております

プロパゲートの営業スタイルは反響型営業なので、お客様から問い合わせが来てからが営業スタートです。

お客様との初回お打合せでは、お客様のビジネスの概要や叶えたいこと／お悩みをお聞きした上で、プロパゲートのサービスを通して課題が解決できるかを判断しています。

“顧客の課題を見極め、最適な提案をすること”がコンサルティングセールスのミッションとしてあります。

お客様の叶えたいこと目線で考えた際にプロパゲートのサービスでは親和性が低いケースでは、他の方法をご提案することも少なくありません。プロパゲートのサービスは売り切りではなくサブスク型なので、受注することそのものよりも、どれだけ長期的な関係を築けるかを大事にしています。

サービス説明ではなく、課題解決を主語に会話しているため、お客様にびっくりされることもよくあります。会社としての目先の利益優先ではなく、お客様目線で提案したからこそご契約いただけたことも多数あり、営業冥利に尽きると感じています。

営業メンバーの育成について、現在は2名のインターン生を担当しており、自身の営業業務の傍ら、最初の座学でのレクチャーから独り立ちするまでをフル伴走しています。

プロパゲートのコンサルティングセールスは4つの要素で成り立っており、「セールスコミュニケーションスキル」「商品理解」「Web知識」「会社知識（自社理解）」を座学でレクチャーし、私とお客様のアポイントに同席したり、ロープレを行う中で、実際の営業シーンでも活用できるレベルまで身につけていきます。

ある程度の知識／スキルが付いたら、私が同席の上でアポイントを主体者として進めてもらい、アポイント内でのサポートはもちろん、終了後のフィードバックも丁寧に行っていきます。

独り立ちできると判断できたら、社長の松岡さんによる最終ロープレ試験の後、独り立ちしていきます。

コンサルティングセールスは、会社のフロントとしていろんなお客様の課題解決に携われることが1番の魅力です。

元々人と話すことや、一緒に何かを組み上げていくことが好きで、大学生活では「たくさんの人と話していろんな世界を知りたい！」と考えていました。

この仕事は様々な業界・職種の方とコミュニケーションを取るという貴重な経験ができ、とても面白さを感じています。

日頃生活していて、意外と身近なところにお客様の商品が隠れていることに気づき、より社会の業界／職業や商品／サービスを意識するようになりました。

また、お客様にお喜び頂けた時に強いやりがいを感じます。例えばWeb制作サービスの場合、デザイナーのメンバーがお客様のホームページを作り上げていく過程を身近に見ているので、サイトが完成した際にお客様からお喜びいただけると自分のことのように嬉しく感じます。

お喜びいただけたポイントはデザイナーにもしっかりと共有しています。

育成面では個々人によって特性が全く異なる点が面白いです。

得手不得手や性格的な特徴もそのメンバーによって異なるので、その人に合わせた接し方をするように工夫しています。

活発なタイプのメンバーには、「この日までにこれをできるようになろう！！」と一緒に目標を決めてみたり、こちらから問いかけをすることで思考を深めてもらうようなことを実施しています。

一方で、自分で淡々と進めていけるタイプのメンバーには基本的には見守るスタイルで接するなど、どのようにすると一番そのメンバーの成長の助けになるかを常に意識しています。

ジョインしてからの2年間、苦労や壁は正直たくさんあります…！

細かな作業が向いていないけどお客様とのコミュニケーションは好きな私ですが、適材適所で業務アサインいただけており、今は得意を活かして仕事ができています。

とはいえ、営業を開始した直後はなかなかご契約まで至らないことも多数ありました。

コンサルティングセールスの育成プログラムでお話しした4要素「セールスコミュニケーションスキル」「商品理解」「Web知識」「会社知識（自社理解）」が会社で定義されてから、営業の仕事への構造理解が進み、劇的に営業スキルが向上したと感じています。

プロパゲートのVALUE（行動指針）の一つに、“プロセス至上主義”があります。

私の実体験としても、がむしゃらにやるよりも正しいプロセスでしっかりやると結果がついてくることを日々実感しています。

仕事の進め方としては“スピード感”を大事にしているのですが、自身のあり方としては“メンバーとのコミュニケーション”を大切にしています。

育成を担当している営業メンバーとのコミュニケーションはもちろんのこと、他職種のメンバーとも会話するようにしています。

私は長くインターンをしており一通りの業務を経験し、沢山の失敗をしてきたからこそ、他のインターンメンバーが困っているときに、大抵のミス対応をサポートしてあげられるようになりました。

真面目で責任感の強いメンバーが多いため、例えば一つのミスにショックを感じている際には“前を向いて、一つ一つ解決していけるよう”声かけしてあげるようにしています。

今後挑戦したいのは、更なる営業スキルの進化です。

プロパゲートの商品による課題解決だけでなく、＋αの価値が届けられる営業になって「福濵さんの提案だからやってみたい」とお客様に言っていただけるくらいになれたらと思っています。

プロパゲートにジョイン前、仕事を失ってしまう経験をしました。アルバイトしていた結婚式場のお仕事で、昨今の情勢もあり披露宴が減ってしまったことで契約継続がされなかったんです。

まだ学生の身ではありますが「若くても仕事を失ってしまうこともあるんだ…」と感じ、時間の切り売り的な働き方ではなく、より自分ならではの価値を発揮していきたいという気持ちが強まりました。

もっとお客様の事業を客観的に理解し、私ならではの提案で課題解決したい。

お客様が客観的に見れず自覚していない課題も引き出せるような営業になりたいと思っています。